Вопрос, который поможет продвинуться к сделке

Ссори, что поздно. Но хочу, чтобы уже завтра это помогло вам в сделках.

Недавно на разборе сделок у застройщика открыла для себя супер-вопрос, который хорошо «подсвечивает» следующий шаг и всю стратегию действия с клиентом. У меня есть клиент - застройщик. Регулярно, один раз в две недели мы с отделом продаж разбираем текущие сделки. Обычно это весьма стандартная процедура. Обсудили, выработали планы действий и пошли.

Но на прошлой неделе я неожиданно для себя задала ребятам один вопрос: "Что прямо сейчас мешает вам закрыть вашу лучшую сделку в воронке?»

После этого вопроса сначала возникла пауза.
А потом один из менеджеров Игорь начал рассуждать, что если он уже три раза общается с клиентом, и не может закрыть на сделку, то скорее всего, клиент согласен, иначе бы отказался, но там вопрос в жене клиента. И выходит мешает то, что сейчас у него слабый навык подключения второго члена семьи к переговорам. И это нужно тренировать.

После этого Марина сказала, что ей уже непонятно, о чем общаться с клиентом на второй встрече, на первой она уже все рассказала. А когда стали копать глубже, вышло, что она сама не понимает, зачем вкладывать 10 млн рублей в инвестиционную квартиру, ведь она же окупится нескоро. И выходит, что Марине нужно сначала продать идею инвестиций себе.

В этом же духе прошел весь разбор

А сегодня написал Игорь, что они вышли на связь с супругой клиента и сегодня поставили бронь. Поэтому делюсь вопросом "Что прямо сейчас мешает вам закрыть вашу лучшую сделку в воронке?"

#польза