Три типа агентов в кризис. Кто-то вырастет, кто-то сломается, кто-то тихо уйдет

Кризис — лучший диагност, который я знаю. Кризис убирает всё лишнее. Исчезает тёплый рынок, который тащил за собой сделки. Исчезает фон общего движения, в котором средний результат выглядит нормально.

Остаётся только человек и его реакция на трудность. И обнаружила три чётких типа реакции на кризис. И сейчас хочу рассказать о них.

Тип первый: Растущий
Это самый редкий тип. Растущего в кризис можно опознать по одному признаку, который проявляется в первые же недели: он начинает делать что-то иначе. Не больше того же самого — именно иначе.

Пока другие продолжают звонить по той же логике и удивляться, что конверсия упала — растущий останавливается и думает. Что изменилось у клиента? Почему раньше покупали, а сейчас нет? Что я могу поменять в разговоре, в предложении, в точке входа?
Это не значит, что он сразу находит правильный ответ. Часто — нет. Но он ищет.

Для меня такой агент - это Лариса. Из Ростова. Я вам часто про нее рассказываю. Она в начале кризиса пришла с запросом: помогите выстроить воронку, чтобы было больше сделок в нынешней ситуации. И уже через неделю отписалась, что применяет новые действия. Также действует Оля из Новосибирска. Постоянно ищет нестандартные пути для поиска клиентов.

Растущим даже поддержка как таковая не нужна. Они сами будут действовать, даже если останутся один на один с проблемой. И это даст свой эффект. Кризис станет переломным моментом, а они станут зарабатывать больше.

Тип второй: Ломающийся
Это самый болезненный тип для наблюдения. Потому что ломающийся — это обычно хороший человек. Часто — с хорошей историей результатов. Ломающийся не деградирует резко. Он угасает постепенно.

Там, где раньше были вопросы и идеи — появляются объяснения. Клиенты не покупают — рынок плохой. Конверсия упала — время такое. Сделка зависла — клиент не готов.

Второй признак — снижение качества активности при сохранении количества. Звонков столько же. Но звонки становятся механическими. Специалист звонит — но не слышит клиента.

Я часто вижу таких сотрудников у застройщиков. Тех сотрудников, которые помнят прошлые времена и помнят, какой был раньше спрос на недвижку.

Иногда меня нанимают для оценки команды, и тогда в беседе 1х1 я слышу что-то вроде: «Катя, ну вы же понимаете, что сейчас никто не покупает». «Я звоню, но смысла нет — они все в заморозке». «Если бы рынок был нормальный — я бы показал результат».

Ломающийся - это как раз тот тип, которому нужна поддержка, разбор целей и траектория движения. Без давления. Но им важно ощущать, что рядом есть плечо, что он ни в чем не виноват, что делает все, что может. И вокруг это ценят. Именно ломающиеся вольные агенты в период кризиса приходят работать в агентства.

Тип третий: Тихо уходящий
Это самый незаметный тип — и именно поэтому самый опасный. Признаки тихого ухода очень специфические — их легко пропустить, если не знать, на что смотреть.

Он перестаёт инвестировать в отношения с клиентами. Не грубит — просто перестаёт делать то, что не обязательно, но важно. Перестаёт отправлять полезные материалы без повода. Перестаёт помнить детали из прошлых разговоров. Разговоры становятся транзакционными. Клиенты это чувствуют и уходят сами.

У меня есть проект «Продажи в переписке». Зимой мы прозванивали тех агентов, которые ранее хотели участвовать в проекте, но отложили решение до следующего потока. Недавно мы прозванивали по этим отложенным заявкам. БОльшая часть уже не работает в недвижимости. Ушли в такси, в офис на стабильный оклад, в пятерочку.

Оставаться в профессии или нет - это личный выбор каждого. Только каждый раз, приходя в новую сферу, тебе приходится все начинать с нуля. Именно поэтому я всегда выступаю за то, чтобы «биться». И когда рынок поднимется, те, кто выдержали вырастут. Гарантированно.