Как разговаривать с тревожными клиентами?
Фраза, которая открывает половину клиентов в вашей воронке

Клиент интересовался объектом, про себя рассказывал неохотно, но когда вы попросили дать обратную связь - он пропал
Клиент интересуется объектом и каждый раз находит новые возражения и не идет на показ
Клиент постоянно должен с кем-то посоветоваться и не готов принимать решение

Что общего в этих ситуациях?
Это все признаки тревожного клиента.

На занятиях с агентами и менеджерами застройщиков мы учимся отличать тревожных клиентов. И уделяем этому достаточно много времени. Зачем? Для чего мы это делаем?

Во-первых, тревожных клиентов в каждой воронки продаж около половины. И точно нужно знать, как с ними работать

Во-вторых, большинство скриптов, которые привыкли использовать специалисты по продажам недвижимости, направлены на рациональную часть мозга (через 2 года стоимость объекта вырастет, давайте сравним оба варианта… и т.д.). Мозг тревожного клиента устроен так, что вместо аргументов, когда ему начинают показывать выгоды, он слышит: «Это фразы для затуманивания мозга. Это опасно!». И выходит из диалога.

Что потом происходит с такими тревожными клиентами - вы знаете. Они перестают брать трубки и выходить на связь.

И есть одна фраза (слова могут быть в ней любые, но смысл остается тем же), которая позволяет не только вывести на диалог тревожного клиента, но и плавно вести его к следующему шагу. Это фраза: «Давайте, чтобы я не был(а) настойчивой, сразу расскажу, как…»

Смысл такого подхода в том, что мы сразу показываем тот негативный сценарий, от которого бежит клиент, и говорим, что не будем себя так вести. Такая фраза = сигнал вылезать из укрытия. И если работать дальше без давления, то велика вероятность дойти до сделки.

Используйте это и продавайте больше!

#польза