Чек-лист что должен сделать агент между бронью и сделкой

Мы уже как-то говорили про действия агента накануне сделки.

Сегодня завершала финальную координацию года на проекте в агентстве, и у агента сегодня с утра сорвалась сделка. Половину занятия мы посвятили этой теме.

Сейчас, когда каждый клиент дороже золота, специалисту по продажам точно стоит направить усилия не только на саму продажу, но и на предвкушение сделки.

Во-первых, подумай в какой обстановке будет происходить встреча. Если можно заранее забронировать переговорку и предложить клиенту выбрать переговорную, которая ему больше нравится - смело отправляй клиенту фото переговорок и спрашивай, где вам будет комфортнее провести сделку.
Здесь есть еще один нюанс: сама сделка для клиента - это стресс. Любые незнакомые элементы - это стресс. Если ты заранее познакомишь клиента с атмосферой, то для клиента больше знакомых элементов = безопасность.

Подумай, чем еще ты можешь порадовать клиента у застройщика. Для этих целей застройщики и агентства и создают кофейную - лимонадную  карту и формируют меню напитков. И твоя задача спросить клиента: какие напитки на завтра закажем.

Для этих целей застройщики создают детские уголки и даже площадки, поэтому можешь поинтересоваться, что любит ребенок и подготовить игру. Твоя задача - создать ту атмосферу, в которой клиенту захочется провести как можно больше времени. 

Во-вторых, стоит заранее подготовить Карту ведения сделки и визуализировать ее, даже если ее нет у застройщика, чтобы клиент изучил все этапы подписания договора, открытия аккредитивов, получения средств. Карта сделки - это некий гарант прозрачности и готовности застройщика показать свои внутренние процессы. Что в свою очередь усилит доверие клиента.

Сейчас ты можешь сказать: у застройщика ее нет - расскажу на словах. Это неверная позиция. Есть простое правило: действует тот, кому нужен результат. Поэтому если сделка нужна тебе, то и о карте придется позаботиться самостоятельно.

В-третьих, между бронированием и сделкой есть еще один важный шаг - создание группы в мессенджеры. Сразу в момент бронирования ты создаешь группу в мессенджере. В эту группу ты включаешь клиента, ипотечного брокера, юриста и своего руководителя. И при возникновении вопросов, которые клиент будет писать в группу, ты будешь четко контролировать скорость ответа своих коллег, а клиент будет видеть, что его вопросом занимаются профессионалы.

И если тебе уже удалось довести клиента до брони, пожалуйста, доведи клиента до сделки.

А для этого скачай чек-лист напоминалку «Пять действий менеджера в ночь перед сделкой» и применяй для роста конверсии.

Фрагмент книги «Продажи недвижимости в переписке»