Как проверить самопрезентацию на понятностьПровела практический мастер-класс для сообщества «Эксперты Сбер» на тему «Почему клиенты всё чаще выбирают понятных специалистов, а не умных».
Формулу ЧЗКЧ я придумала во время работы трекером в Сколково. Команды готовились к четырёхминутным питчам перед инвесторами и успевали подробно рассказать, как создавали продукт, какие технологии использовали и почему их решение нужно рынку.
Инвестор в это время ждал другого: сколько нужно вложить, когда проект выйдет на прибыль и за счёт чего вернутся деньги.
Так появилась структура:
Что это?
Зачем появилось?
Кому нужно?
Что даёт?На мастер-классе у меня 3-х этапная механика: участники сначала представили себя так, как привыкли.
Остальные голосовали: понятно ли, чем занимается человек, кому нужен его продукт и зачем его покупать.
Затем один участник попробовал своими словами пересказать самопрезентации всех коллег.
Здесь и выяснилось, что собеседник может внимательно слушать, кивать и даже поставить реакцию, а через пять минут помнить совсем не то, что эксперт хотел о себе рассказать.
После этого начали переделывать тексты.
Что получилось - 4 кейса1. Екатерина подробно рассказывала о методическом интенсиве для педагогов: программа на 72 занятия, материалы для печати, структура уроков.
В итоге получилось проще: за семь дней педагог получает готовую программу на весь учебный год, свободное время и спокойные нервы.
Я предложила сократить ещё сильнее: один раз заплатили и на год забыли о головной боли с подготовкой занятий.
2. Инна объясняла, как создаёт продуктовые линейки для экспертов. Во время практики родилась метафора: эксперт с одним продуктом похож на магазин, в котором на полке лежит одна булка хлеба. Выбирать не из чего.
Эту булку участники запомнили лучше профессиональных терминов:)
3. Алексей рассказывал об инструменте, который помогает определять тип клиента по внешности.
В первом варианте не прозвучало важное ограничение: метод работает на очных и онлайн-встречах, выставках и конференциях, когда человека видно.
Для звонков и переписки он не подходит. Мы добавили эту деталь, и сразу стало понятно, кому продукт действительно нужен.
4. Евгения презентовала трансформационную игру.
Я задала один вопрос: она групповая или индивидуальная?
Оказалось, групповая, но каждый участник работает со своей целью. Без этого уточнения слушатель мог представить совсем другой формат.
Так проходят мои мастер-классы: участники произносят свои тексты, получают честную реакцию аудитории, слышат, что запомнили другие, и сразу переделывают самопрезентацию.
Самому понимать, что ты сказал, недостаточно. Нужно, чтобы понял клиент.Для экспертов я провожу индивидуальные консультации по продажам и самопрезентации.
Разбираем ваш продукт, убираем профессиональный «птичий язык» и собираем формулировки, с которыми можно идти на встречу, выступление или нетворкинг.
Для компаний провожу практические тренинги: команда учится понятно объяснять ценность продукта, адаптировать презентацию под клиента и переводить разговор в следующий шаг.
Чтобы обсудить консультацию или корпоративное обучение, напишите мне в
личные сообщения, и продавать станет значительно легче.
#кейсы, #мои_практические_выступления, #быть_понятнее_клиенту, #мельник_продаст
