Перформанс не в блогерах

Недавно общался с собственником, у которого несколько бизнесов в бьюти, и маркетинг там почти целиком лежит на блогерах. В очередной раз убедился, что методика работы с блогерами на продажи/клиентов одна и та же везде.

До этого я разговаривал с ребятами из эдтеха, впнов и других сервисов, кто также работает чисто на перформанс. Все говорят примерно об одном, независимо от продукта и размеров бизнеса.

Раньше я формулировал это так: 50% успеха — оффер, 30% — блогер и его аудитория, 20 все остальное. Сейчас уточню, оффер — это не столько про скидку или выгодность (хотя это тоже есть). Оффер вырастает из продукта, и если ты не понял продукт, удачного предложения не будет.

Что я спрашиваю у клиента до того, как вообще думать про блогеров:

• Кто реально пользуется продуктом?
Не "М/Ж, 18-45, города-миллионники" — это не ЦА. Настоящая целевая аудитория — это люди в конкретной ситуации, с конкретной болью, которую они пытаются решить или уже пытались. Вот тогда понятно, от чего отталкиваться.

• Это комодити или ниша?
Это разные маркетинговые задачи. Если про категорию знают все, придется объяснять, чем продукт отличается от других. Если это нишевая история или инновация, то сначала объяснить, что такой продукт/проблема вообще существует.

• Чем отличается от конкурентов? И дополнительно — насколько аудитория разбирается в вопросе.
Это, пожалуй, самое недооцененное. Человеку, который перепробовал десять специализированных решений, массовый продукт не продать, и даже лезть туда не стоит.

• Есть ли инфоповод для коммуникации?
Без него интеграция получается чаще всего нарочитой, и блогеру сложнее вплести ее в контент.

Все это звучит банально, но, по моему опыту, именно здесь все и тупят — вы не представляете как часто маркетологи не знают ни свой продукт, ни свою целевую аудиторию. А без этого никакие блогеры не спасут.