Выручка от существующих клиентов готового к масштабированию продукта

Масштабирование – это не только про расширение клиентской базы, это и про рост выручки от существующих клиентов.
Есть такой показатель Net Revenue Retention (NRR) – он показывает, сколько выручки остаётся от когорты клиентов через платёжный период. Чаще всего через год, но можно и через месяц, квартал.

Например, вашим продуктом стали пользоваться 3 клиента. Каждый купил годовой абонемент за 100 000 рублей. Всего 300 000 рублей.
Через год ситуация изменилась:
Клиент 1. Докупил ещё лицензий и стал платить 130 000 рублей.
Клиент 2. Остался на прежнем уровне, 100 000 рублей.
Клиент 3. Сократил часть лицензий и стал платить 40 000 рублей.

Вы начали получать с той же когорты клиентов 270 000 рублей, вместо 300 000.
Ваш NRR будет равен 90% - столько выручки осталось от когорты клиентов через год.

Интерпретация NRR:
NRR < 100% — «решето», вы не достигаете органичного масштабирования.
NRR = 100% — продукт стабилен.
NRR > 100% — органический рост внутри базы существующих клиентов.

Нюансы при расчёте NRR:
1. Если вы продаёте «вечные» лицензии, то первый платёж часто будет больше последующих платежей за новые лицензии и регулярные платежи за поддержку и обновления.
2. Если вместе с продуктом вы продаёте услуги по его внедрению. Тогда важно отделить доходы продуктовые (вендорские), от доходов интеграторских.

Над чем заставляет задуматься NRR:
1. Удовлетворённость клиентов продуктом.
2. Качество маркетинга и продаж, нацеленного на существующих клиентов (продажа дополнительных пакетов лицензий, расширение платных опций, продажа смежных продуктов).
3. Ценовая политика и повышение цен.

← Здоровая продуктовая экономика
→ Чек-лист «К масштабу готов»