#сериалпосубботам
📍Ранее:
Серия 1/5
Серия 2/5
💥СЕРИЯ 3/5
Мудрец в кузнице и закрытые ворота
На следующее утро Даша из продаж не ответила на сообщение.
В обед Маша встретила её у кофемашины. Даша смотрела в сторону — все запросы через Руслана Игоревича, так попросили, ничего личного.
Маша взяла кофе и вернулась за стол.
Внутри было знакомое — то самое тягучее ощущение, которое хорошо знают все маркетологи на заводах. Когда понимаешь, что и как правильно, видишь, куда идти — и упираешься в стену, которую нельзя сломать.
🔴Именно так уходили предыдущие маркетологи. Четверо за шесть лет. Все умные. Все с идеями. Все решали, что стена сильнее цели.
🔽🔽🔽🔽🔽
В сказках, когда главная дорога закрыта — герой не разворачивается. Он ищет мудреца.
🟢В этой сказке мудрец сидел в кузнице и звался Николаем Палычем.
Главный инженер завода, 58 лет. 30 из них — в насосах. Знал о продукте всё и ещё немного сверху. Считал, что хороший насос продаёт себя сам — и не понимал, зачем маркетинг, если продукт работает.
Маша пришла к нему с одним вопросом: расскажите случай, когда насос встал раньше срока, и почему это произошло.
Николай Палыч посмотрел на неё поверх очков. Открыл папку и начал говорить.
Говорил два часа.
Маша записывала на диктофон и не перебивала. ИИ расшифровал запись за 30 минут. Из двух часов разговора получился материал на четыре статьи, два технических разбора и один документ, который она назвала про себя "то, чего нет ни у одного конкурента".
🟢Второй помощник нашёлся в сервисном отделе.
Сергей знал реальный ресурс каждой позиции у реальных клиентов в реальных условиях. Знал, где чаще всего ошибаются при выборе. Знал, что спрашивают технологи перед закупкой и что их останавливает.
Его никто никогда не спрашивал про маркетинг.
— Сергей, уделите мне час в месяц. Вы рассказываете — я структурирую. Это поможет клиентам выбирать правильно и реже обращаться с претензиями.
Сергей подумал секунду.
— Ну если по делу — не жалко.
🔽🔽🔽🔽🔽
Третья находка пришла сама — из таблицы финансового директора, которую Маша просила на прошлой неделе.
Три самые востребованные позиции продавались ниже рынка на 12-15%. Никто не проверял потому, что никто не спрашивал.
💰Маша посчитала: поднять до рыночного уровня — почти +2 млн выручки в год. Без единого нового клиента.
Положила расчёт Андрею Викторовичу на стол.
Тот прочитал. Поднял глаза.
— Почему никто раньше не считал?
— Потому, что никто не спрашивал, — сказала Маша.
🔽🔽🔽🔽🔽
Данные по клиентам она получила в обход Руслана Игоревича — через финансовый отдел, через сервис, через собственный архив входящих запросов за два года, который никто не удалял просто потому, что никто не думал, что он нужен.
Маша собрала всё в одну таблицу. Добавила новую структуру КП — четыре слоя под каждого участника закупочного центра.
Отправила новое КП менеджерам напрямую. Без согласования с воеводой, потому что это был её документ, её шаблон, её работа.
🔽🔽🔽🔽🔽
Руслан Игоревич узнал на следующий день.
Пришёл к Маше. Встал в дверях, как всегда.
— Самодеятельность.
— Руслан Игоревич, это шаблон коммерческого предложения. Моя функция.
— Клиентские материалы согласовываются через меня.
— Хорошо. Следующее покажу вам до отправки.
Воевода ушёл.
💡Через три дня один менеджер использовал новое КП без оговорок — на входящем запросе от компании из нефтехимии. Клиент попросил встречу. Раньше обычного срока на две недели.
Руслан Игоревич сказал: совпадение.
🔽🔽🔽🔽🔽
Вечером Маша подводила итоги недели.
Ворота закрыли. Данные перекрыли. Союзников изолировали.
За эту же неделю: два новых источника знаний о продукте, расчёт на +2 млн выручки без новых клиентов, новая структура КП, первый результат который невозможно игнорировать бесконечно.
Главная мысль: когда перекрывают прямые каналы — ищи знания там, где их никто не закрывает. В промышленной компании самые ценные маркетинговые активы сидят в кузнице, в сервисном отделе и в архиве входящих запросов. Просто надо спросить.
#машаменяетправила
#сказкаложьдавнейнамек
Поделитесь с коллегой. Будет полезно🤝