📩 На выходных мне написал товарищ - в одном из проектов (жилой комплекс бизнес-класса в Москве), за которым он долго следит, судя по данным аналитических сервисов, продажи упали почти до нуля - уходят буквально единицы квартир в месяц. При этом цены не падают.

Вопросы ко мне:
1️⃣ Зачем застройщику держать цены при почти нулевых продажах?
2️⃣ Что происходит с проектами, у которых плохие продажи?

Отвечаю:
1️⃣ Всё дело в проектном финансировании. Цены и темпы продаж зафиксированы в финмодели, утвержденной банком при выдаче кредита застройщику. Формального запрета снижать цену нет, но существенное отклонение от модели в части выручки требует пересогласования условий с банком, а это долго и сложно.

🔹 При этом банку часто выгодны слабые продажи: ставка по непокрытой эскроу-счетом части кредита обычно выше, чем по покрытой, то есть банк получает повышенный процентный доход, пока риск дефолта заёмщика невысок.

🔹 Технически это называется LTC (loan-to-cost) - соотношение кредита к стоимости проекта. Пока эскроу не наполнен, LTC у банка формально высокий, а его реальное покрытие (тот самый DSCR - способность проекта обслуживать долг из выручки) низкое. Отсюда и повышенная ставка: банк компенсирует себе риск, пока цифры не сойдутся.

2️⃣ У проектов с плохими продажами может быть три сценария:

🔹 Передача доли в проекте кредитовавшему проект банку. Яркий пример - «Ice Towers» на Ленинском (51% у структуры «Сбера»), с «Кварталом Серебряный бор» (тоже 51%). Застройщик остается управлять проектом, но делится контролем с банком.

🔹 Скрытый демпинг. Застройщики чаще демпингуют, но скрыто - рассрочками, субсидированной ипотекой, кэшбэками, повышениями комиссий для агентов и т.д. Так что если «цена не падает» на витрине, это не значит, что реальные цены сделок не уменьшаются - просто дисконт хорошо «спрятан». Но он есть.

🔹 Продажа/отчуждение проекта целиком. Свежий пример - смоленский застройщик «Консоль» отдал «Гранели» строящийся ЖК на Автозаводской в Москве, в котором почти не было продаж.

🙄 Какой сценарий выберет застройщик, обычно зависит от его размера, финансового состояния и переговорной позиции с банком.

👍 Спасибо, Кэп!
🔥 Похоже на сдутие пузыря
👀 Ждём обвал...