По какой оценке привлекать инвестиции в ваш стартап?

Большинство основателей привлекают инвестиции в свой стартап впервые в жизни. Именно поэтому им очень сложно определить, какую долю и за какую сумму продавать инвесторам. Некоторые из них используют различные онлайн-калькуляторы, другие спрашивают совета у друзей. И тот, и другой метод имеет свои недостатки.

Сегодня я хочу вам рассказать, как реально формируется оценка компании. Доля в вашей компании - это продукт. И как у любого продукта, цена формируется как баланс спроса и предложения. У стандартных продуктов цену легче посчитать. У более уникальных такую формулу сложнее придумать.

Для начала приведу аналогию. На самом деле оценка компании формируется приблизительно также, как стоимость при продаже квартиры или подержанного автомобиля. Что мы делаем, когда хотим купить такой актив? Мы смотрим на маркетплейсах, по каким ценам подобные активы продаются. Потом мы смотрим несколько объектов, чтобы определить их состояние и решить, хотим ли мы из этого что-то купить. При необходимости мы платим эксперту, чтобы этот предмет проверили и оценили. Если за актив есть конкуренция, то мы можем заплатим премию. Если конкуренции нет, то можем потребовать скидку.

Подобным образом действуют и венчурные инвесторы при выборе стартапа. К нам каждый день приходят новые сделки, а мы из них выбираем те, которые нам нравятся. Но у инвесторов есть нечестное преимущество по сравнению со стартапами. Они такие сделки видят каждый день, поэтому они лучше могут определить цену, по которой они хотят сделать сделку. Именно поэтому лучше, чтобы оценку называл именно фонд. Но что делать, если фонд требует хоть какую-то оценку как ориентир?

1. Carta, KPMG и другие ресурсы каждый квартал публикуют средние оценки и размеры раундов для различных стран, стадий и типов стартапов. Вы можете использовать это как средний диапазон.

2. Очень важно ответить себе на вопрос, сможете ли вы создать большой спрос на свою сделку. Спрос зависит не только от вашей оценки, но и от того, сколько инвесторов есть в вашем пайплайне и насколько они прогреты, а также насколько горячая ниша и география, в которой работает ваш стартап. Если вы работаете в нише и стране, в которой спрос на ваш стартап ниже, соответственно будет ниже и оценка. Нужно подумать, как вы можете повысить этот спрос.

3. Лучше всего до начала привлечения инвестиций посоветоваться со знакомым инвестором или основателем стартапа, который недавно привлекал инвестиции. Одним словом с человеком, который сравнительно недавно общался с инвесторами и может экспертно оценить, какая оценка реальна.

4. Ну и естественно, как и с другим продуктом, финальная цена определяется после реального теста этой цены рынком. Вы можете поступить хитрее. Сначала вы можете пообщаться с несколькими инвесторами из второго эшелона, поспрашивать у них, по какой бы оценке они зашли или во время встреч сами называйте разный диапазон оценок и смотрите, как на них реагируют инвесторы. Через 3-5 встреч вы существенно уточните реальный диапазон оценки вашего стартапа, который потом будете транслировать другим инвесторам.

Важные замечания:

А. Если вам кто-то дает советы по поводу оценки, уточните, откуда у него эта информация. Одно дело, если человек сам привлёк инвестиции, и совсем другое, если он сам начитался советов в интернете.

Б. Оценка зависит от очень многих факторов. Например, американский стартап с опытным основателем получит выше оценку, чем стартап в СНГ с большей выручкой, основанный студентами.

В. Очень важно не перегнуть палку. Если очень высоко задрать оценку, пообщаться с сотнями инвесторов, не привлечь инвестиции и потом прийти к тем же инвесторам с более низкой оценкой, то это будет хуже, чем сразу общаться с инвесторами и обсуждать реальный диапазон оценок.

Ну и в завершении, я не призываю вас соглашаться на низкую оценку. Я лишь хочу, чтобы вы закрыли выгодные сделки с классными инвесторами за разумные сроки.

Успехов вам в привлечении инвестиций!

P.S.