Почему барьеры на вход для конкурентов важны для вашего стартапа. Да, опять:)

Недавно разговаривал со своим знакомым основателем стартапа. Они делают B2B ИИ-решение, прошли один из топ-5 американских акселераторов, привлекли более $2М инвестиций, сделали 3 пивота, в лучшие времена зарабатывали по $150k в месяц. И сейчас закрываются… Одна из серьезных причин, почему они потеряли все контракты - конкуренты (единороги) пришли в их нишу и начали демпинг по цене. В итоге даже самые лояльные клиенты ушли. Как ни крути, но стоимость имеет значение.

Но если быть честным, то этот риск был виден еще пару лет назад. Не буду уточнять нишу, в которой они работали, чтобы не смущать основателя, но это кровавый океан. Сразу было понятно, что десятки, а то и сотни стартапов будут в нее стучаться. А когда особой разницы нет, то зачем платить больше? И если не удалось клиента привязать к себе плотно за счет глубокой интеграции своего решения в его процессы, то вас либо со временем заменят, либо будут отторговывать по цене. К сожалению, эта команда не смогла возвести достаточно большие барьеры на вход и сделать стоимость переключения слишком высокой для клиента…

Именно поэтому я на самом старте основателей заставляю отвечать на вопрос, а что будет нашим нечестным конкурентным преимуществом, что будет барьером на вход, как мы сделаем так, чтобы клиентам было проще нам платить премию за наш продукт, чем переключаться на конкурентов. В противном случае вашим единственным конкурентным преимуществом являются огромные инвестиции и демпинг по цене. А в эту игру могут играть только очень опытные фаундеры.

Ну и еще эта история наглядно отвечает на вопрос, который часто мне задают начинающие основатели: «А зачем мне будут нужны инвестиции, когда у меня начнутся продажи?» 

Основные расходы идут не на создание продукта, а на продажи и маркетинг. Это и до хайпа ИИ было так, а сейчас еще больше усилилось. Если вы работаете в большой и аппетитной нише, обязательно найдется такой же умный человек, который сможет привлечь на свой стартап сотни миллионов долларов и вытолкать игроков поменьше.

Ну а если вы думаете запустить стартап или уже запустились и привлекаете свои первые инвестиции и не хотите попасть в такую же ситуацию, напишите мне в Tg: @DenisKalyshkin. Обсудим ваш кейс:)

Успехов вам в развитии бизнеса!