Арина Шульгина РОП из УМа

Ситуация же у меня была🤌

Написал мне вроде как фаундер компании, которая занимается внедрением AI в бизнес-процессы.
Хотел предложить свой продукт.

Я ответила, что мы развиваем свою инфраструктуру и открыты к нетворкингу.

Чел поставил ржущую реакцию и потерял ко мне интерес.

Ну а что я, бляха, сделаю, если мы правда развиваем свою инфраструктуру и очень даже успешно🙄

Прости меня, чел, понимаю, ты думал, что вы единственные, кто это умеет...

Разобрался с экономикой и поэтому не продал — база

Раз в полгода-год надо писать про продуктовый подход🤓

Вчера болтали в барчике с PM-ом из другого агентства про продажно-продуктовые движи, захотелось написать пару мыслей из разговора.

Я не верую в стандартизацию процесса продаж по услугам, в которых есть маркетинговый компонент
Нет никакого золотого захода и идеальной воронки.

Продукт — кубик (а иногда и чета посложнее) с кучей граней.

Менеджер должен уметь работать с этими гранями, для этого надо сочетать:
— технические компетенции, чтобы понимать, что внутри и как оно работает
— навыки переговорщика, чтобы находить боли и потребности, понимать контекст клиента

Тогда получится этот кубик шустро поворачивать нужной гранью к клиенту в зависимости от его задачи.

На примере SEO-аудита
Рынок надругался над услугой так сильно, что у маркетологов глаза не то что закатываются, там полный оборот после фразы «можем сделать аудит вашей сеошки».

Но можно примерно одни и те же действия завернуть в разные смыслы:

1. Оценка перспектив, чтобы помочь принять решение, а надо ли вообще делать это ваше SEO.
2. Оценка стратегии опционально с подготовкой обновленной, чтобы посмотреть свежим взглядом на весь проект, а не на качество метатегов.
3. Оценка технического долга, чтобы посмотреть, есть ли работы, несделанность которых блокирует результаты следующих шагов команды.
4. etc

И сам заказчик чаще что-то такое и имеет в виду, потому что просто SEO-аудит — это уже бессмысленный набор букв.

И так везде.

Последние недели ленту заполонили мемы про руководителей, которые «срочно внедряют ИИ»🤖

Мой любимый:
— (PM) а это что за фича на моем проекте?
— (CEO) это моя фича, я ее с ИИ придумал
— (PM) а я тогда зачем?
— (CEO) а ты будешь за KPI отвечать

Что это, если не повод задуматься, а не херню ли мы делаем?

Я долго пыталась сформулировать свою позицию по ИИ-трансформациям и кажется она у меня вот:

Проблема вообще не в ИИ, и не такие метели в е*ало летели. Просто мы столкнулись с технологиями, которые развиваются с очень высокой скоростью. Это заставляет нас меняться с очень высокой скоростью → высокая скорость не прощает дыр в системном менеджменте → узрите реальную картину эффективности ваших управленческих процессов.

ИИ не отменяет менеджмент, он его масштабирует. Сильное управление — усиливается. Слабое — тоже усиливается, воспроизводим хоас с максимальной эффективностью, ура!

Вот немного мыслей, которые как по мне сильно между собой связаны:

📍Легко заиграться и забыть про задачи бизнеса

На примере продажных процессов:
— можно зарубиться в дешифровку брифингов, проброс в CRM, проверку соответствия постановок задач и на этом остановиться
— можно зарубиться в анализ больших объемов данных по сделкам, которые сложно проработать естественным интеллектом и где без ИИ было много рисков субъективности

Первое без второго — нейромастурбация без выхлопа.

📍Легко забыть про декомпозицию и приоритизацию, потому что изменения глобальные

Я верю, что если применять, например, Теорию ограничений Голдратта, будет довольно очевидно, что не во всех зонах нужна одинаково высокая интенсивность и скорость.

Мы просто рискуем по итогу не добежать нигде, так как ландшафт меняется очень стремительно.

📍Быть энтузиастом ИИ — мало, чтобы проектировать решения

Проектировать архитектуру — отдельная недооцененная компетенция.

Танцор с потрясающей физухой и растяжкой, но бедной лексикой танцует хреново.
Спец с сильными компетенциями в своем направлении и слабыми в ИИ-инвентаре будет генерить решения вида «вот вам инновационное устройство, с одной стороны зубная щетка, с другой молоток».

📍ИИ — не субъект.

У него нет намерений, целей и ответственности.

Если мы не усиливаем компетенции за счет трансформации, а подменяем — мы отдаем больше ответственности менее квалифицированным сотрудникам. Ошибка молодости, ошибка.

📍Ожидая революций мы недооцениваем новый «воздух» в своей работе

Да, революционные решения возможны и ценны. Но и освобождённый когнитивный ресурс за счет автоматизации рутины — большая ценность, которая может дать большой профит.

📍Не каждому нужно становиться евангелистом ИИ

Если задачи решаются и в отделе есть достаточный уровень экспертизы — не обязательно делать из каждого сотрудника адепта нейронок. Кому-то норм оставаться пользователем.

📍ИИ нельзя продавить, ИИ нужно продавать

Давление рождает ту самую карикатуру из мемов и использование для галочки. Работают обучение, кейсы, повышение общей грамотности и живые люди-примеры, а не спущенный сверху KPI по внедрению.


Возможно, я переоцениваю человеческие качества и недооцениваю скорость развития технологии.
Возможно, что через пару лет я скажу, что была слишком консервативной.

Но пока так:
— главный вызов — не ИИ, а качество управления изменениями
— главная проблема — нехватка твердых компетенции именно в ИИ у тех, от кого ждут внедрений и революций

Можно неплохо водить машину, не зная, как устроен двигатель. Но если ты хочешь выигрывать Формулу-1 — поверхностных знаний не хватит.

Мякотка из проектного чата🤌

«Привет! Нам нужно чтобы вы нам рассказали наше новое мнение...»

Скорее всего опечатка, но так хочется, чтобы это была лояльность💔

Друг сегодня идеально описал суть моей работы:

«Давай решим это словами через РОП»

В качестве домашки на лето взяла 20 стратегических сессий (СС) с действующими клиентами.

Хотя СС — историческое название, по факту я скорее занимаюсь синхронизациями, которые выходят в:
— корректировки или пересбор стратегий
— апсейлы
— решения недопониманий
— актуализацию проектных паспортов

СС я колупаю с осени прошлого года, но не супер-активно.
Надо было CRM поднастроить, изучить чужой опыт и параллельно вывезти сезон с концом года.

В этом году колупание сменилось интенсивным рытьём🥲 Параллельно много думаю.

Что надумала:

1. Человек, который проводит сессию, должен быть не из проектной команды, а со стороны.

Представления о проекте, бизнесе и контактных лицах иногда настолько въедаются, что в сочетании с активной операционкой тупо не дают даже сильным спецам сделать пару шагов назад и кардинально что-то изменить.

2. Если после сессии нужно вводить на проекте много изменений, нужно остаться и дотащить их.

Раньше мы часто подключали c-level. Проблема в том, что они хоть и очень умные, не могут себе позволить ввалить 20 часов в управление изменениями после встречи.

3. СС — топовый источник идей для работы с людьми и процессами агентства. Но при условии, что ответственный за них хорошо знает, как все устроено сейчас.

Я в этом смысле гуд кандидат — давно в компании и знаю много примерно про все.

Так что возьмите того, кто сочетает:
— понимание процессов и внутренней кухни
— харды по услугам
— бизнес-насмотренность
— наличие ресурсов на управление изменениями

Он проведет 10 встреч.
И вы офигеете.

30 июня выступаем на онлайн-конфе Callibri × eLama

Кирилл Половников (fractional CMO, партнер Умного маркетинга) расскажет, как за год наше агентство прошло путь от «да это хайп, переждем» до «без нейронок уже не работаем».

С реальными кейсами, цифрами и факапами, а не с очередным душным гайдом «10 промптов, которые изменят вашу жизнь» 😊

Если делаете маркетинг при вечно ограниченных ресурсах (а кто нет) — поговорим про выживание в этих условиях 😇

👉🏻 Регистрация

Пока еду из Убуда в Чангу, есть время предаться размышлениям🙂‍↕️

Отпуск на Бали в прошлом году:
Отдел погибает от перегрузки, мне пишут, Коля ругается за это, появляются косяки с качеством.

Мне не нравится, что я не могу отпустить работу полностью, а не могу, потому что волнуюсь за отдел.

В этом году:
Все со всем справляются. Я хожу в Битрикс чисто как в соцсеть, новости посмотреть. Даже задачки делаю, просто могу себе позволить.

Морали нет.

Channel photo updated

Абьюзивные отношения с Claude

Время подготовки сложных коммерческих предложений в режиме «сдохни или умри» у нас сократилось с 1,5 до 0,5 суток🫩

Во многом благодаря ИИ, но не только.
Еще за счет того, что команда стала сильнее.

И вот тут хочется сказать:
Я не верю в ИИ-предложения.

Нейронки очень полезны.

Можно скормить им записи встреч, презентации, бенчмарки, кейсы, примеры, фирстиль, структуру, старые КП, новые вводные — и получить нормальную основу.

Но это все единицы контента и смысла.
А мне надо не только сами куски, но и то, что происходит между ними.

— в каком состоянии клиент после встречи;
— насколько все горит;
— где надавить, а где лучше не бесить;
— какую внутреннюю дипломатию учесть;
— кто в команде вывезет сложный блок, а кто уже еле дышит;
— какую историю из прошлых 10 лет стоит вспомнить именно здесь;
— где нужна шутка, а где противозачаточное лицо;
— какую мысль можно сказать прямо, а какую не можно.

И я долго могу так накидывать.

Если исходить из того, что люди покупают у людей, то коммерческое предложение собранное нейронкой сидит на менеджере как костюм размера М с Ozon.

А мощное КП — это костюм, сшитый в ателье по меркам конкретного клиента.

ИИ может помочь быстрее раскроить ткань.
Но мерки пока снимает человек.

У меня ощущение, что на кривой Даннинга-Крюгера я бесконечно покоряю пик глупости💪

Это мы с HRD УМа в качалку ходим, поработать💪

У вас есть такие вещи?🤬

- почему этого никто не делает?
- почему это делают так, это же тупо?

Циферки VS эвристика

Мне, короче, так представляется, что есть шкала:
— с одного края отделы продаж, в которых все решения принимаются только на жестких цифрах
— с другого люди формата «у меня конверсия эта вот тут на кончиках пальцев, я ее чувствую» (реальная цитата одного коллеги)

Радикальных форматов наверное не так много. Большая часть управленцев топчутся в средней трети этой шкалы — нормальное распределение должно тут вроде как работать.

Но есть ли логика, по которой ты можешь решить, где именно тебе сейчас топтаться, поближе к циферкам или к чуйке?

А фиг его знает, но я вроде для себя сделала пару наблюдений, которые помогают заземляться.

Циферки:

Помогают принимать решения с небольшим плечом.
Нужно понять, нанимать ли, например, человека. Определяешь какой-то предельный уровень нагрузки в сделках на текущий состав, при котором не едет качество — смотришь на короткой дистанции, есть ли перегруз (ну условно). Никаких решений по ощущениям.

Помогают оценивать долгосрочные результаты.
Я реально весь год катаюсь по мемной синусоиде между «все будет збс» и «я умру бомжом» — мне вредно для психики каждые 2-4 недели интерпретировать свой план/факт. Сезонность вынуждает смотреть поквартально, но мне нравится смотреть за 6-12 месяцев — так видно качество стратегических решений, а не то, что в апреле была хорошая погода и все ЛПРы поуезжали на дачи.

Не циферки:

Для решений с большим плечом.
Как ни странно. Потому что долгосрочные прогнозы могут быть и это вполне себе инструмент управления, но в реальности ты понимаешь, что случиться может все что угодно. Вопрос только в том, что будет делать конкретный Вася и конкретная Даша, когда все будет очень плохо или очень хорошо. На кого ты можешь положиться, в какую идею ты сможешь вовлечь много союзников и все вот это вот.

Оценивать долгосрочные результаты по ощущениям — понятно, такое себе.
Разве что скорректировать ожидания в разумных пределах.

Ну и хорошо бы все равно иметь какой-то пул критериев, пусть они и не считаемые. Потому что Вася должен быть проактивен и стрессоустойчив, а не просто вызывать в тебе теплые чувства.

И еще я для себя придумала упражнение:

Вот ты собираешься принимать решение и оно скорее логическое и по ощущениям, чем основанное на расчетах.
Есть у тебя вариант А — ты под него продумал хорошую аргументацию...

Вот просто возьми вариант Б и попробуй просто по приколу продумать аргументацию и под него.

Если ты можешь хорошо прописать аргументы под оба варианта — тебе жопа, ищи способ принять решение по цифрам.