Нет плана — нет премии

Ах, как хочется включить этот пункт в мотивацию сейлзов! Для бизнеса это выгодно. На первый взгляд кажется, что это — крутой стимул выполнять планы. Давайте посмотрим на этот вопрос вторым взглядом

— Что будет, если сейлз очень старался, но последний платеж не пришел, и план выполнился только на 80%? Вы заплатите премию?

— Если снаружи что-то страшное случится — очередная пандемия, например — и заказчики резко поставят проекты на стоп, вы скорректируете планы? А насколько?

— Менеджер ушел в отпуск, имеет право, что будет с его планами?

— Что будете делать с переносами? Когда сейлз видит, что план не выполняется, оплаты сознательно начинают переносить на следующий период, чтобы выполнить план там

— Если менеджер заболел?

Чувствуете, сколько вариантов и игр! Всем этим вы и будете заниматься вместо того, чтобы развивать продукт, работать над продвижением и продавать

"Нет плана — нет премий" называется "стоп-условием", и выполнение плана — лишь один из вариантов этой схемы. Стоп-условием могут быть продажи определенной услуги, наличие документов, получение платежа — что угодно, важное для руководителя

Я пробовала по-разному: включала план в стоп-условие и исключала, делала корректировки и ставила правило "80% результата — это тоже результат", считала сезонность. Я пробовала разное, но сработало только одно

— Убрать план из стоп-условий
— Запустить регулярный менеджмент с сейлзами
— Запустить регулярный маркетинг
— Не противопоставлять себя и сейлзов, быть с ними в одной лодке: я — не надсмоторщик, я — такой же боец, просто немного с другими навыками и функциями
— Контролировать сделки и CRM
— Слушать звонки, отсматривать КП
— Делать кастдевы, NPS, конкурентные анализы и звонки клиентам, которые не заключили сделки
— Платить менеджерам столько, чтобы они могли спокойно жить

Сделать невыполнение плана чем-то постыдным. Чтобы стало не по-пацански — завалить план

И да! Перестать гнаться за ежемесячным выполнением плана. При цикле сделки 2-3 месяца ежемесячное выполнение возможно только в условиях перелидоза, которого сейчас ни у кого нет


Пост полезный? Поставьте лайк, пошарьте у себя. Бладарность притягивает деньги ;)

Анна Караулова о продажах для руководителей @anna_karaulova