Про сложности в B2B продажахТак случилось, что за последние полгода консалтинга в битубишке я разобрал, наверное, около 20 разных презентаций и питчей. И у всех есть одна и та же глобальная проблема:
все они удовлетворяют запрос только одного человека. Как правило, это маркетолог или коммерческий директор на стороне клиента.
Но прикол в том, что в битубишке на итоговое решение влияет, порой с десяток людей. Поэтому главная задача на этапе пресейла — получить не одно «да», а от каждого из них. Тогда будет успех.
Давайте разберем подробнее кто все эти люди:
Коммерческий блокЗдесь у нас маркетинг и продажи. Для этих ребят очень важно понимать, что они не обосрутся и ваше предложение можно посчитать в денежке. ROI тут ключевой показатель, настолько железобетонный, что все строится именно вокруг него. Поэтому им всегда нужно показывать выгоду работы с вами. Циферки, циферки, циферки. Тогда эти парнишки и девчата будут уверены в своем выборе и с радостью потащат вас к финансистам и владельцам согласовывать ваши бюджеты.
Финансовый блокЭти челы управляют бабками. Их задача — потратить мало, заработать много. Тут тоже ROI, но их больше интересует не количество денежных единиц (допустим бюджет уже выделен и вы в его рамках), а качество расставания с ними. Проще говоря: расскажите им как и на каких условиях они будут оплачивать вам счета. Они дико не любят предоплаты, особенно в тех бюджетных статьях, которых до этого не было. Зато очень любят пост оплаты за результат, тогда чувствуют себя спокойно. Поэтому расскажите им то, как ваша денежка будет привязана к этому результату. Как она будет оплачена поэтапно и постепенно. Тогда любой финансист будет спокоен, что кассового разрыва не случится и он не получит пизды.
Технический блокЭти пацаны не любят что-то новое. Им нравится, когда ваше решение вписывается в их знания и компетенции. Когда подрядчик или поставщик умеет говорить с ними на одном языке и бегло отвечает на заёбные вопросы. Самое страшное для них — получить продукт, который при ахтунге они не смогут обслужить, разобрать, собрать. Или он сломает привычный технологический процесс и работы станет в два-три раза больше. Поэтому в вашем решении обязательно должна быть часть о том, как ваш продукт решает задачу клиента не ломая сложившуюся инфраструктуру, а если и ломает, то есть документация, техподдержка и спецы, которые с ними всегда смогут поговорить на птичьем.
И вот когда вы уже удовлетворили всех трех, можно идти на питч в управленческий блок. Тут у нас самый главный босс или боссы. Здесь уже можно врубать эмоции, не углубляться в детали и продавать себя на вайбе. Потому что боссу нахер не нужны ваши ROI, платежки и тех документации. Он уже получил три «да» из трех. На этом этапе он просто хочет убедиться, что ему не долбоебов принесли.
Андрей и Панки 
