Саша Сучков (канал)

Оказалось, в первый раз я Китай вообще не понял

Это осознание неслабо впечатлило меня. Рассказываю)

В первый раз был только Пекин, еще и в феврале, было серо. Мнение не сложилось, я тогда так и написал: побывал в постсовке.

А в этот раз я посетил Чэнду, Чунцин и Шэньчжэнь с группой девелоперов, на шесть дней, ещё и в сентябре. Я просто ОХРЕНЕЛ.

1. Мне кажется, Китай опережает нас года на четыре: у них уже случилось то, к чему мы идём, — со своей ипотекой и своим покупателем, но по тому же маршруту. Ехали мы с одним вопросом: как у них устроен девелопмент — земля, деньги, продукт, продажи, люди. Задачей было подсмотреть идеи и привезти домой вопросы к своей же практике. А заодно разобраться, куда там вообще смотреть, чтобы тот, кто поедет после нас, знал, что искать.

Из наблюдений: чем дольше смотришь на чужой рынок, тем лучше понимаешь свой. Они закрыли продажу с котлована — и я сильно лучше увидел наш эскроу со стороны (в каком-то смысле во многом воспринимаемый как данность). А это был выбор, и у выбора была цена, и она сильно ниже китайской.

2. Продолжаю разбираться, как китайцы умудряются зарабатывать (точнее не зарабатывать) в недвижке. Строят бизнес-класс с элементами премиума в Чэнду — не в Пекине, не в Шанхае — и продают метр по 350 т.р. в центре. Показывал разным профи фотки этого проекта и спрашивал: как бы они оценили стоимость за метр? Ориентир был всегда от 500.

Из собранных данных по крупицам:
• стройка у них сильно дешевле, раза в 3, потому что есть внутреняя конкуренция и низкие зарплаты
• стоимость материалов и логистика тоже дешевле
• в структуре расходов стоимость земли занимает от 20 до 30%
• маркетинг и продажи 2-3% (в целом история с короткими роликами и бесконечными лайвами требует отдельного внимания 💪)
• маржа до 28 августа 6%, после 2,4% 🥲 (поэтому частников эт просто вынесло с рынка, а госкомпании живут за счёт ультра низких ставок)

3. Все три города мы были с абсолютно разной плотностью и скоростью жизни. Чэнду это город-парк: зелень и благоустройство там заложены в генплан. Чунцин строит по рельефу — там стоит 24-этажный дом 1992 года без лифта, потому что с разных улиц в него заходят на разных этажах. Шэньчжэнь — город, у которого закончилась земля, и 60% людей там живут в бывших деревнях внутри города. Ну, бонусом был еще Гонконг на пару дней – удивительный контраст.

4. 28 августа, пока мы собирались, Китай закрыл продажу с котлована: квартиру теперь можно продавать только после того, как дом построен. Частным девелоперам капздец и я про это отдельно напишу.

В общем план на следующие заметки такой:
• кто в Китае вообще остался строить
• три города и что в каждом смотреть
• как они продают, когда продавать можно только готовое
• что стало с командами и людьми
• китайцы: «братья», застолье без байцзю и «постараюсь», которое на самом деле значит «нет»

Так что stay in touch. А в конце я соберу все материалы в небольшую книгу и выложу сюда целиком.

P.S. Если у вас есть своя версия про 350 тысяч за квадратный метр — го в комменты, мне правда интересно)

Вернулся домой, завтра будет большой пост про Китай и девелопмент. А пока вот вам затравочка

24 сентября в Москве выясним, как выполнить план до конца года

Наташа Тимохина замутила классный проект: встретятся ведущие коммерческие директора, чтобы вместе разобрать, как увеличить скорость продаж и конверсию потока прямо сейчас — с учётом накопленного отставания, изменений по семейной ипотеке и неизменной ключевой ставки.

Я там тоже буду! Посмотрим, что делают другие компании, какие практики сейчас работают, и на выходе соберем стратегию прорыва за 100 дней, которые остались до конца года.

Инструментов разберем предостаточно: донесение продуктовой ценности, продуктовый PR, лидген, упаковка проектов, маркетинг, ценообразование, продажи, партнёрские продажи, финансовые инструменты, работа с корпоративными клиентами и инвесторами. Всё, что мы так любим, и всё, что влияет на скорость поступления денег.

Приходите, увидимся, обсудим!
Запись ещё открыта, вот ссылка — идите записываться, пока места есть. Наташе спасибо ❤️

Мне кажется, офлайн-мероприятия потихоньку умирают

Я про формат, где ты сел в зал, полтора часа послушал спикеров и ушёл. А механизм простой! Когда что-то становится бесплатным, дефицит появляется в другом месте. Интернет сделал бесплатной дистрибуцию, и дефицитом стало доверие: сказать может кто угодно, вопрос, кому верить. ИИ делает бесплатным знание, и дефицитом становится ответ на вопрос, что из этого вороха инфы применимо к моей ситуации. Но тут не ИИ виноват. Ещё с 2019 лететь в Мск, чтобы посмотреть выступление, особого смысла не имело. Ютуб это кладезь лекций – сиди и впитывай.

Если знание бесплатное, у спикера остаётся только то, чего в модели нет: его личный опыт. Какие задачи стояли, что пробовали, что не сработало и почему. Это и есть суждение, ради которого имеет смысл ехать. Поэтому слушать практиков куда интереснее.

Другая грань этого умирания – изобилие одинаковых мероприятий. Они не предлагают ничего нового, просто прокручивают через мясорубку фарш, который за пару лет уже прокручивали несколько раз. У людей возникает ощущение, что на очередном меро будет одно и то же.

Организаторы продолжают продавать то, что стало бесплатным: контент. Причем, меро собираются на широкие темы, чтобы охватить как можно больше людей.

Критикуя предлагай.

Я считаю, что решение – микс форматов. Время собирать вокруг себя светлые головы и через P2P-практику (кто-то называет это мастермайндом) решать конкретные ситуации. По сути это машина, которая производит «дефицитное»: суждение о вашей ситуации от людей, которым вы доверяете.

И я за то чтобы смешивать между собой отрасли. Большинство проблем мы решаем теми же инструментами, что и конкуренты, и получаем тот же результат. Девелопер и медицинский центр на одну и ту же задачу смотрят по-разному, в этом и смысл.

Кстати, весь мир уже перешёл на небольшие хостед-события. Читал про Shoptalk в Лас-Вегасе, где за три дня прошло 50 тысяч заранее организованных встреч! Но это все организованный нетворк, который регулируется. Рынок мерох активно двигается в эту сторону. Чего и нашему желаю.

Гуф в рекламе недвижимости: часть 3. Каких блогеров выбрать для рекламы недвиги

➡️Часть 1 с тем самым примером
➡️Часть 2 брать ли селеб в рекламу

В прошлом посте я упомянул исследование, где собрали 135 экспериментов на 44 000 человек и сравнили рекламу от самого бренда, от селебрити или от блогера — что лучше убеждает людей купить. Выиграл блогер. Вот, что про это известно.

Во-первых, тезис «микроблогеры эффективнее миллионников» оказался наполовину мифом. Мелкие блогеры и правда дают более крутую вовлеченность, комменты, лайки и т.д. Но вот на намерение купить сильнее влияют как раз крупные блогеры.

При этом самый большой метаанализ по теме — 251 работа, 2 млн человек — проверял, предсказывает ли число подписчиков реальные продажи. Фигу. Вывод авторов дословно: больше подписчиков не гарантирует результата. Ну тут, в целом, никто не удивится.

Прикол ещё в том, что большинство исследований собранно, на частотных и относительно недорогих покупках: гаджеты, косметос, одежда и так далее. А единственное исследование, которое посмотрело в сторону дорогих покупок, говорит что: чем выше вовлечённость в решение, тем слабее работает привязанность к блогеру. То есть корреляцию со сделками вообще нет.

Как тогда выбирать? Во всех работах самый сильный механизм был один: доверие. Причём на намерение купить работает именно оно. Значит, для продажи квартир нужен не тот, кто нравится, а тот, кому верят в вопросе жилья. Дополню и резюмирую:

1. Такая реклама не должна быть разовой историей. Одна интеграция сделает вам просмотры, но репутация переносится только серией — это выходы, встречи, совместные проекты и так далее.

2. До старта рекламной кампании нужно делать замер — доля брендовых запросов, упоминания в разговорах с ОП, бренд-лифт. Чтобы четенько замерить эффект.

3. Главное, помните, что вы покупаете не лицо, а ВЕСЬ контекст человека. Условно, месяц назад Гуф вышел из рехаба и теперь стоит рядом с вашим проектом — ну, хрен знает, нужно ли вам такое соседство. Флёр, согласитесь, спорный.

Такие дела 🐕

Моё Бюро создало для ГК «ТАК» единую цифровую платформу, которая сразу начала приносить заявки

У девелопера «ТАК» из Новосибирска существовали отдельные лендинги для проектов, но не было корпоративного сайта, из-за этого пользовательский путь прерывался. А в компании как раз шел ребрендинг, и новый сайт должен был сохранить доверие и соединить каналы коммуникации, которые раньше были в разных местах. И мы запустили такой сайт!

Что сделали:

🌸Вместо фильтров на сайте сделали готовые подборки под запросы покупателей: квартиры с террасой, скидкой, мастер-спальней и другими фичами. Чтобы пользователь приходил к менеджеру уже с понятным запросом, а отдел продаж получал более качественные лиды.

🌸Добавили виджет «Просмотренные квартиры», который сохраняет историю просмотра и помогает быстро перейти на нужную страницу со списком объектов без необходимости заводить личный кабинет. Это увеличивает количество повторных касаний и вероятность, что пользователь оставит заявку.

🌸Сделали возможность на странице выбранной квартиры сразу добавить к покупке кладовую и/или паркинг и отправить одну заявку на бронирование «комплектом».

Вместо трех отдельных форм и звонков — один шаг: это сокращает путь до заявки и делает более собранный лид с понятным интересом и потенциальным чеком.

Кейс со всеми идеями и решениями положили на наш сайт.
→ Смотреть кейс на сайте Бюро

В процессе настройки SEO и AEO поняли, что по большинству запросов девелопера попадаются AI-ответы, поэтому мы сделали чек-лист, чтобы вы смогли проверить, готов ли ваш сайт к AI-поиску и геопродвижению. Открывайте, читайте!

Саша Дмитриев выложил охрененный материал. Разложил всю воронку, коснулся и верхнеуровнего маркетинга (RTB, офферы и т.д.), и продаж (какие проблемы и инструменты есть, с примерами). Получился очень глубокий разбор 📖

Пора намекнуть Саше, чтобы написал книгу, как делать продажи и маркетинг в кризисные времена в девелопменте. Уверен, получилась бы просто бомба, и это была бы настольная книга для каждого девелопера.