На одном из уроков программы «Предприниматель» разбирал новый бизнес одного из участников. Он уже сделал сайт, собрал команду из трех человек и готовился к запуску.
Сначала он хотел показать мне сайт и спросить, насколько хорош сам продукт. Я остановил его.
Я не специалист в его продукте. Зато я могу проверить другое — сходится ли бизнес-модель.
Начали считать.
Инвестиции в запуск — около $10 000. Ежемесячные расходы — ещё примерно $10 000.
Я спросил:
— Сколько чистой прибыли должен приносить этот бизнес, чтобы он вообще имел для тебя смысл?
После нескольких попыток пришли к цифре — $10 000 в месяц. Значит, при расходах $10 000 нужна выручка примерно $20 000.
Средний чек — около $500.
Чтобы получить $20 000 выручки, нужно 40 покупателей в месяц.
И вот здесь я задал следующий вопрос:
— Сколько лидов тебе нужно, чтобы получить 40 покупателей?
— Думаю, 400.
— Почему 400?
Оказалось — просто предположение.
Конверсия ещё ни разу не проверялась. Она может оказаться 10%. А может — 1%. При конверсии 10% действительно понадобится примерно 400 лидов. При конверсии 1% — уже 4 000.
Спрашиваю дальше:
— Сколько будет стоить один лид?
Этого он тоже пока не знает.
А теперь смотрите, насколько одна неизвестная цифра способна изменить весь бизнес.
Если потребуется 4 000 лидов и каждый будет стоить $5, только на привлечение лидов понадобится $20 000 в месяц.
А в первоначальной модели на маркетинг заложено около $2 000. Это не значит, что реклама действительно будет стоить $20 000. Мы этого пока не знаем.
Проблема именно в этом — мы не знаем. Поэтому вместо долгих рассуждений я предложил быстро получить первые 100 лидов и измерить две цифры: сколько стоит лид и сколько из этих лидов становятся покупателями.
Допустим, 100 лидов стоят $500, а покупают 5 человек. Значит, стоимость привлечения одного клиента — $100.
Чтобы получить 40 клиентов, понадобится около $4 000.
И вот теперь у нас появляется не фантазия о бизнесе, а цифра, на основании которой можно принимать решение.
Очень многие предприниматели сначала делают продукт, сайт, нанимают людей, считают будущую выручку — и только потом начинают выяснять, сколько на самом деле стоит получить одного покупателя.
А иногда именно эта одна цифра решает, существует у бизнеса экономика или нет. Прежде чем вкладывать деньги в запуск, ответьте себе на простой вопрос: сколько вам стоит купить одного клиента?
Если вы этого пока не знаете — возможно, вы ещё не посчитали свою бизнес-модель до конца.