🪦 КЛАДБИЩЕ ЛИДОВ, ИЛИ «ИНОГДА ОНИ ВОЗВРАЩАЮТСЯ»

Помните рассказ Стивена Кинга «Иногда они возвращаются», по которому в начале 90-х сняли одноимённый фильм ужасов? К школьному учителю в класс один за другим приходят новые ученики - хулиганы, которые погибли много лет назад. И там такое начинается...

Почему-то подростки такое кино обожают. Вот и мы собирались у кого-нибудь из друзей дома, выключали свет и смотрели это кино на затёртой видеокассете, а мурашки бежали по спине от ужаса😱

Сегодня мурашки вызывает у нас другое. Вы набираете своего тёплого клиента и слышите: «Спасибо, мы уже всё решили, покупаем объект». Знакомый холодок по спине? Давайте, сегодня, в рубрике #ПОЛЕЗНОЕ_ВОСКРЕСЕНЬЕ расскажу, как из этого ужаса сделать если не сделку, то хотя бы благодарного клиента, который вполне возможно, может к вам вернуться

Кстати, о том, почему тёплые клиенты так уходят, писал буквально вчера - почитайте👆

Особенно вам может пригодиться эта технология, если вы новичок и только-только пришли работать в агентство и вам, как положено новичку, выдали «кладбище лидов» - базу клиентов, от которых уже отказались (потеряли контакт) другие агенты. Звони, мол, тренируйся "на кошках", там всё равно все «мертвы»

На моей памяти, не так давно, такой вот новичок в одном агентстве, закрыл в свой первый месяц работы сделку на сто с лишним миллионов. И не потому что повезло. А потому что на фразу «мы уже всё решили» он отвечал не так, как все😉

Ну что, интересно? Тогда поехали 🚀

1️⃣ Поздравьте. Искренне

«Поздравляю! Отличная новость». Не «ага, ок», и не «а почему мои варианты не подошли» с обидой в голосе, а искренне и с радостью за человека. Поздравление переводит вас из категории «продавец, от которого защищаются» в категорию «свой человек» - и разговор только начинается

2️⃣ Спросите: «А на чём в результате остановились?»

Клиент с удовольствием расскажет: район, дом, цена. Ему больше никто не продаёт, он победитель, и он обожает говорить о своём решении. Вы узнаете то, о чём он молчал месяцами и сможете сделать вывод, где вы ошиблись

3️⃣ Спросите: «А как принимали решение?»

Здесь открывается внутренняя кухня сделки: кто повлиял на выбор, чем зацепил другой агент, что стало последней каплей. Это бесплатный разбор вашей собственной работы над ошибками

4️⃣ Спросите: «С чем сравнивали?»

Ответ покажет вам рынок глазами клиента: какие объекты стояли в шорт-листе рядом с победителем и почему проиграли. Со следующим покупателем этот путь вы пройдёте уже быстрее и точнее

5️⃣ И главное: Оставьте дверь открытой

«Если со сделкой что-то пойдёт не так - звоните, не стесняйтесь. Помогу». Ипотека, оценка, документы, собственник передумал - вариантов сорваться у чужой сделки масса. И запасной аэродром у клиента теперь вы☝️

Именно это и произошло у моего новичка. Он не хоронил отказников вместе со всеми - он поздравлял, спрашивал и оставлял дверь открытой. И один из «мёртвых» лидов в эту дверь постучал - с бюджетом за сто миллионов

У Кинга возвращение мёртвых - это кошмар. В нашей профессии - это комиссия. И да, иногда они возвращаются... к тому агенту, который не положил трубку первым😉

А у вас как? Есть своё кладбище лидов? Загляните в него на этой неделе - и напишите в комментариях, кого удалось оживить. И поделитесь этой публикацией с коллегами: пусть проверят свои кладбища, пока это не сделал какой-нибудь прыткий стажёр

Продуктивного вам воскресенья!

Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко

👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX