На связи ваши покорные обозреватели мира железа, допусков и посадок.

Мы тут на днях разбирали наш канал и наткнулись на «Слово эксперта», как «хвататься за продукт». И задумались…

А как «хвататься за этот самый продукт», если вы не модный стартап из мира ай-ти, а представитель старой гвардии?
Где цикл сделки длится полгода, а путь «От ТЗ до продукта» больше напоминает забег с препятствиями, чем модный Agile с клейкими стикерами?

Сложности с привлечением лидов в нашей сфере известны, пожалуй, каждому, кто хоть раз пытался объяснить заказчику разницу между эскизным проектом и РКД. Если отфильтровать входящий поток студентов-дипломников и охотников за бесплатными чертежами, в сухом остатке получается картина, достойная пера сатирика.

Мы решили провести ревизию и разложить по полочкам, как же инжиниринговые компании и КБ пытаются себя продавать.

Разбили всех на группы по позиционированию и получили наш хит-парад «Процент акцента» (по убыванию):

1️⃣ Продажа разработки. Классика жанра. Сайты, ломящиеся от 3D-моделек, гигантских чертежей и благодарных отзывов. Выглядит солидно, но часто напоминает витрину музея: красиво, но руками трогать нельзя.

2️⃣ Продажа уникальных возможностей. Тут на главной странице вас встречает харизматичный директор и с экрана вещает про «уникальную фишку» в разработке КД. Иногда это выглядит как магия, иногда — как шаманство с кульманом.

3️⃣ Продажа инструментов. «Смотрите, у нас есть лазерный сканер за 10 миллионов, серверная комната и ПО, которое не могут выговорить ваши технологи!». Богатство, конечно, впечатляет, но клиенту-то нужен результат, а не экскурсия по складу.

4️⃣ Нишевая специализация. Тут всё понятно: «Мы — КБ в станкостроении». Сурово, конкретно, по-мужски. Но если завтра станки закончатся, что делать будем?
Казалось бы, всё грустно, и хвататься особо не за что. Но не будем посыпать голову пеплом!

Начнем с отличной новости, от которой у половины классических КБ случится разрыв шаблона: большинству клиентов не нужна конструкторская документация!
Да-да, вы не ослышались. Им не нужны тома формата А1 и килограммы спецификаций. Им нужно решить производственную задачу.

С одной стороны, МСБ сейчас приходится туго: спрос немного штормит, и бюджет на «просто разработку» урезают в первую очередь. Но с другой стороны — появляется то самое «за что хвататься».

Помните наши разборы про аутсорсинг инжиниринговых услуг в 2025г.?
Так вот, лед тронулся, господа присяжные заседатели. Игроки рынка (например ing_up52) уже анонсируют

Но и это еще цветочки. По нашим прогнозам, к 2027-му году начнет расти спрос на сервисные контракты. Это когда клиент платит не за пачку чертежей, а за то, чтобы его агрегат (часто собранный по принципу реверса) не развалился.

Почему так происходит?
Всё банально и упирается в макроэкономику:
— Аутсорсинг растет из-за жуткого кадрового голода. Инженеров не хватает, а те, что есть, хотят зарплату, а не «спасибо».
— Сервисные контракты растут из-за нежелания клиентов вкладывать сразу много денег и нести риски эксплуатации. Проще платить помесячно, чем один раз попасть на капиталку.

Вывод суров, но оптимистичен: продукт в инжиниринге есть.
Просто пора перестать делать разработку центральным акцентом.
Разработка — это теперь не продукт, а лишь винтик (пусть и самый важный) в общем механизме решения задачи клиента.

Хвататься выходит нужно за сервис, за подписку, за снятие головной боли.
И тогда даже в самой консервативной сфере можно построить воронку, из которой не будут пахнуть нафталином.


#инженерныйаутсорсинг #инженерия #продуктовыйподход