Что сделала компания Porsche, когда продажи упали почти вдвое

#методология_бизнеса

В начале 90-х Porsche оказалась в довольно неприятной точке. Компания, которая к этому моменту уже много десятилетий делала спортивные автомобили и точно не страдала от недостатка узнаваемости, но начала очень быстро терять продажи

В 1991 году Porsche продала около 23 тысяч машин — в два раза меньше, чем пятью годами раньше. А в 1992/93 финансовом году продажи провалились уже до 14 362 автомобилей, компания получила убыток в 240 млн немецких марок

С таким спадом сейчас сталкиваются многие онлайн-школы и эксперты. Поэтому давайте разберём, что сделала в этой ситуации Porsche

Сначала новая модель Boxster помогла компании начать выбираться из кризиса. Но дальше внутри провели исследование и обнаружили довольно неприятную вещь: даже хорошие продажи 911 и Boxster не гарантировали Porsche нормального роста в будущем

И причина была не в том, что Porsche разучилась делать автомобили, а просто рынок спорткаров имеет физический предел. Количество людей, которым нужен дорогой двухместный спортивный автомобиль, не становится бесконечным только потому, что вы сделали его ещё прекраснее. В самой Porsche потом вспоминали, что исследование прямо показало: спортивный автомобиль как рынок имеет свои ограничения

И вот здесь мы забираем себе, что компания не решила делать дешёвый продукт. Не выпустила условный «911 для тех, кому Porsche дорого» и не пошла конкурировать с автомобилями эконом-класса

Вместо этого в 1998 году компания объявила, что будет делать SUV. Для поклонников Porsche это тогда звучало примерно как шутка. Марка спортивных автомобилей собирается выпускать большой пятидверный внедорожник? В Porsche-клубах решение встретили очень прохладно, а вот внутри компании прекрасно понимали, что идут в совершенно новый сегмент

В 2002 году на рынок вышел Cayenne. Расчёт был примерно на 25 тысяч автомобилей в год. В первом поколении в среднем продавали уже около 35 тысяч в год, а сам Cayenne привёл к Porsche новых клиентов и открыл для марки новые рынки

В 2020 году с конвейера сошёл миллионный Cayenne 🔥

И вот здесь я вернусь к нашему разговору про клиентов. Если вы уже условный Porsche, а продажи в какой-то момент начали падать, это совершенно не означает, что вам нужно срочно превращаться в автомобиль эконом-класса, снижать цену, урезать продукт и объяснять себе, что «сейчас рынок такой»

Возможно, закончилась ёмкость той клиентской когорты, которой вы продолжаете продавать.
Porsche в своё время тоже не перестала быть Porsche. Она просто нашла людей, которые могли позволить себе Porsche, но которым не нужен был 911

И это один из самых интересных вопросов для эксперта сейчас: а где найти клиентов, которые способны покупать ваш сегодняшний уровень экспертизы?

Об этом будем говорить на новом эфире «Где водятся клиенты в 2026: ТОП-5 способов выйти на платёжеспособную аудиторию», который проведу 21 сентября в 15:00 МСК. Я расскажу пять способов, как выйти на клиентов другого уровня, и о том, где искать новую аудиторию, если привычный сегмент уже перестал давать вам рост 🔥

➡️ Участвовать бесплатно

А пока вопрос на подумать: вы сейчас пытаетесь сделать свой Porsche дешевле или уже ищете людей, которым нужен ваш Cayenne?


🚀ТГ 🟪 MAX 💬 VK