Давайте рассмотрим очередной упавленческий кейс — Юлия Крыленко, сертифицированный консультант «Адизес Бизнес Консалтинг»

Что мы имеем?
Коммерческий директор одного из бизнес подразделений, отвечающий за продажи и закупки.

Какой запрос от руководителя?
• У сотрудника самые низкие показатели продаж по компании
• Из достижений последних пары лет выделяет организацию переезда и сохранение климата коллективе
• Чрезмерный фокус на коммуникациях, заговаривание решений
• Затягивание принятия решений

С чего начинаем?
Профилируем должность в терминах PAEI. Важно, как мы помним, не ориентироваться на название должности, а на её ключевое предназначение в этой компании и показатели, по которым человека на этой должности будут оценивать.

В нашем случае коммерческий директор в этой компании отвечает за продажи одного из бизнес подразделений и все закупки. Оценивается он по объёму выручки, среднему чеку, % повторных продаж.

Это в чистом виде функция Р.
А по эффективности закупок — это функция А.

Соответственно, вот текущий PAEI профиль должности коммерческого директора в этой компании.
Сотрудник проходит оценку с помощью нашей Алисы, и мы видим, вот такой его профиль.

Делаем перепроверку, сопоставляем результаты опросника с нашими наблюдениями.

Мы видим человека, который:
🔹 Очень размеренно разговоривает
🔹 Последовательно выстраивает свои мысли
🔹 Про себя рассказывает с момента прихода в компанию
🔹 Во время разговора фокусируется на анализе, выстраивании процессов
🔹 Подчеркивает важность построения теплых отношений
🔹 Очень располагает к себе и дружелюбен
🔹 Ему нравится порассуждать.

Отлично! Мы перепроверили, перед нами действительно человек с доминирующими AI стилями. И относительно невысокими PE стилями.

Каковы особенности такого сочетания?
Люди с доминирующими AI силями фокусируются на процессах, качестве и отношениях.

Именно поэтому они скорее всего будут затягивать принятие решений. Для них принятие решение – это невозможность отыграть назад.

Им обычно сложно додавить, дожать, а это как раз то, что нужно успешному продажнику. Они будут добиваться результата через построение отношение и отстраивание процессов, что занимает существенно больше времени.

Что в этой ституации мы посоветуем руководителю?
🔹 Так как этот сотрудник обладает очень ценной для компании экспертизой, но обеспечивать объемы продаж, наращивать их достаточно агрессивно компании тоже надо, то роль этого сотрудника в компании можно пересмотреть.
🔹Функцию продаж передать в управление тому, у кого есть высокий Р-стиль.
🔹А под этим сотрудником скомпоновать закупки, аналитику и логистику, т.е. те функции, которые требуют высокого А. Ну, а хороший I нужен любому руководителю.

PAEI — универсальный и простой язык, позволяющий структурировать ваши мысли и решения о команде.

Прочитать о PAEI подробнее и пройти наш опросник можно здесь:

https://paei.adizes.ru/

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг