Привет, коллеги!
С подачи Приоритет 2030 некоторых учёных заставили считать рынки, юнит-экономику и тд. Но как это делать никто не объяснил и многие берут цифры с потолка и на деле оказывается, что прогнозируемый доход не совпадает с реальностью. Сегодня очень по верхам расскажу про оценку рынка и для примера возьму клеточные технологии для восстановления суставного хряща, которыми я занималась последние 8 лет. Оговорюсь, расчёты примерные, с допущениями и без учёта многих факторов, но этого достаточно, чтобы первично прикинуть финансовые риски. Далее, конечно, данные должны уточняться аналитиками.
🔸TAM (Total Addressable Market) - это вообще весь объём рынка как если бы все люди с данной проблемой купили наше решение. Этот параметр полезен, чтобы оценить тренд, но в целом ничего не говорит о наших перспективах здесь и сейчас.
🔸SAM (Serviceable Available Market) - это часть TAM, которую мы реально можем обслужить с учётом географии, конкурентов, ограничений по мощностям и т.д. Например, регуляторика подсказывает, что клеточный продукт мы можем продавать только в России (или вообще только в одной больнице), да и то в центральной части из-за логистики. А еще у нас могут быть прямые и непрямые конкуренты, которые съедят свою долю.
🔸SOM (Serviceable Obtainable Market) - это часть рынка, которую мы можем захватить в ближайшие 1-5 лет с учётом текущих ресурсов и активности конкурентов.
Большая ошибка оценивать перспективность продукта только по TAM, поскольку, если копнуть глубже в ограничения и конкурентов, то может оказаться, что на SOM приходятся сущие копейки.
Есть два подхода к оценке рынка:
⬇️Top-down - берём TAM и сужаем его до своего сегмента. Но такая оценка часто даёт слишком оптимистичные прогнозы
По данным отчёта Grand View Research объём рынка по восстановлению хряща оценивается в 6 млрд $, при этом клеточные технологии занимают 60%, т.е. наш TAM = 3,6 млрд $.
Для оценки SAM берём только Россию и считаем, что конкурентов у нас нет. У нас 1,8% мирового населения, так что SAM = 64,8 млн $.
Мы думаем, что в первые 5 лет максимум захватим центральную часть России, т.е. 27% населения, итого SOM = 17 млн $ или 1,5 млрд руб. Выглядит внушительно, но тут я не учитывала, что у нас есть конкурент в виде полной замены сустава или бабки целительницы и какую долю мы в итоге займем - не ясно.
⬆️Второй подход bottom up: берём цифры по своей аудитории: сколько пациентов будут использовать технологию, сколько это может стоить и считаем итог. Результат чуть более реалистичный, но расчёты требуют много данных, которые не всегда возможно достать.
Клеточные технологии часто используют как альтернативу замене сустава. В интернетах пишут, что в РФ ежегодно проводится 100-200 тысяч таких операций, возьмём среднее 150 тыс. Допустим, что они распределены равномерно по населению и на центральную часть страны придется 27%, т.е. 40,5 тысяч.
Учтём, что клеточные технологии доступны только молодым пациентам, до 40 лет, а судя по данным из Саратова таких наскребётся процентов 10. Экстраполируя, получим 4 тысячи операций.
Погуглим стоимость одной операции и по разным странам она составляет от 40 до 80 тыс $, берём среднее 60 тыс. И так же понимаем, что не все слои населения могут позволить себе операцию за 5 миллионов рублей, так что возьмём условные 1.5% с доходом выше 400 тысяч. Итого наш SОM = 60 000*4 000*0.015 = 3,6 млн $ или 300 млн рублей. И это без учёта конкурентов.
Далее мы должны прикинуть затраты на исследования, производство, доклинические и клинические испытания, регистрацию и сравнить с полученными цифрами. Сразу скажу, что это будут миллиарды рублей и технология скорее всего не окупится в среднесрочной перспективе. Вкладываясь в неё, важно понимать, что это может быть имиджевая история, привлекающая клиентов к другим продуктам компании, но не источник дохода.
Так что теперь вы знаете про отличия TAM/SAM/SOM и сможете задавать каверзные вопросы про расчет рынка стратегическим технологическим проектам 😏
ПыСы: Ещё есть PAM, да рынок не обязательно в деньгах, но это уже совсем другая история