А РОП-то не настоящий

Недавно компания впервые наняла РОПа. На собеседовании договорились о достойном окладе и премии за выполнение SMART-задач.

Через две недели я провела инспекцию его рабочего дня.

Что выяснилось?
— Ни в одну сделку не погрузился
— Сумм по воронке продаж не знает
— Выполнение плана продаж своей SMART-задачей не считает

Я задала один вопрос:
"Каково предназначение РОПа?"

Ответ: выполнение отделом плана продаж.

Но как только SMART-задача превратилась в конкретную цифру плана, а вместо непонятной активности потребовалось управлять сотрудниками и добиваться продаж, РОП обновил резюме.

К чему я это рассказываю?

Можно выполнить десяток задач, провести совещания, подготовить отчёты — и не продать ничего.

Поэтому собственнику важно разделять:

— Действия: что сотрудник делает.
— Результат: что компания получает благодаря его работе.

Для РОПа результат — выполнение плана продаж. Анализ воронки, контроль сделок и управление менеджерами — инструменты его достижения.

Платите не за занятость, а за результат.

Иначе рискуете получить сотрудника, который прекрасно выполняет задачи, но совершенно не выполняет предназначение своей должности.