Если вы хотите денег - назовите цену. Не ждите, что человек сам догадается

Продолжаем разбирать четыре типа человеческого обмена. Вчера говорили про ПОДАРОК. Его формула максимально простая: «Отдал и забыл».

Сегодня второй тип - УСЛУГА.

И здесь формула уже совершенно другая: «Создал конкретную ценность - получил конкретную оплату». Мне вообще кажется, что услуга - это один из самых чистых и честных видов человеческого обмена. Ты что-то умеешь. У другого человека есть задача.
Ты готов потратить свое время, знания, связи, команду, репутацию или какой-то другой ресурс, чтобы эту задачу решить. Отлично.

Назови цену.

Консультация - столько.

Организация сделки - столько.

Приведенный клиент - такой процент.

Сопровождение проекта - такой fee.

Получение результата - такой success fee.

И вот здесь, казалось бы, все элементарно. Но именно здесь я сам за свою жизнь набил немало шишек. Особенно когда твоя услуга -не стрижка или доставка пиццы, а что-то гораздо менее осязаемое.

Например, ты познакомил двух людей, а через год между ними состоялась сделка на миллиард. Или придумал человеку бизнес-модель. Или помог зайти на новый рынок. Или провел переговоры, после которых возник большой контракт. Или просто за один разговор помог увидеть решение, которое человек не мог найти полгода.

Сколько это стоит?

Вот тут становится интересно. Потому что стоимость твоего времени и стоимость созданной тобой ценности вообще не всегда одно и то же. Но это уже твоя задача - научиться эту ценность оценивать и договариваться о цене ДО, а не после появления результата.

Потому что одна из самых опасных конструкций выглядит примерно так: «Я сейчас помогу, а там нормальный человек сам поймет, сколько мне дать».

Нет! С высокой вероятностью не поймет и вовсе не потому, что он мудак. А потому что у него в голове может быть совершенно другая оценка твоего вклада. Ты думаешь: «Без меня этой сделки вообще бы не существовало». Он думает: «Ну да, Иван нас познакомил». И каждый при этом может быть абсолютно искренним.

Поэтому есть правило, которое я постепенно приучаю себя соблюдать. Не оказывать услугу там, где внутри уже есть ожидание оплаты, не договорившись об этой оплате заранее.

И еще одна важная вещь. Если ты выбрал формат услуги и получил за нее ту оплату, о которой договорился, не надо потом превращать ее в скрытую инвестицию или партнерство.

Ты получил свои 500 тысяч за консультацию? Прекрасно. Если через два года благодаря этой консультации человек построил компанию стоимостью 5 миллиардов, это не означает, что теперь он должен тебе долю.

Если ты хотел долю - надо было договариваться о доле.

Если хотел процент от результата - о проценте.

Если хотел стать партнером - о партнерстве.

А если договорился на 500 тысяч - значит, твоя экономика была именно такой.

Мне кажется, огромное количество обид возникает именно здесь:
мы продаем услугу, а эмоционально продолжаем считать себя соавторами будущего результата.

Хотя это уже совершенно другой тип отношений.

Поэтому мой тест для УСЛУГИ сегодня такой:

1. Какую конкретно ценность я создаю?

2. Сколько я хочу за нее получить?

3. Понимает ли вторая сторона эту цену и согласилась ли с ней ДО начала работы?

Если три ответа есть, то работаем. Если вместо второго или третьего появляется: «Ну там разберемся…» лучше разобраться сейчас. Уж поверьте мне. Потому что после появления больших денег люди почему-то начинают считать «справедливость» очень по-разному. И главный принцип здесь для меня:

Не стесняйтесь брать деньги за ценность, если вы не собирались ее дарить.

Это не делает отношения менее человеческими. Наоборот. Ты сделал работу. Получил согласованную оплату. Никто никому ничего не должен. Никаких скрытых счетов. Никаких «после всего, что я для тебя сделал». Никакой внутренней бухгалтерии.

Хорошая услуга заканчивается не благодарностью. Она заканчивается выполненными обязательствами с обеих сторон.

А завтра поговорим о гораздо более сложной территории - ПАРТНЕРСТВЕ.

Потому что вот там фразы «мы же нормальные люди» и «на берегу потом разберемся» уже могут стоить очень дорого.