3 уровня проведения переговоров

На днях был на тренинге Марата Атнашева (кстати, экс-ректор Сколково) на тему переговоров. И словил клевый инсайт по переговорам.

Во-первых, переговоры строятся на трех уровнях: 1) позиции, 2) интересы, 3) представления. Позиции - это когда мы просто как бараны спорим друг с другом, например, про цену: я называю 100 рублей, а оппонент - 150. Интересы - это когда мы пытаемся прощупать интересы друг друга, чтобы я получил яблоки, а оппонент бананы (то есть не идти в прямую конкуренцию, а найти что-то взаимовыгодное). Позиции - это когда мы обсуждаем наше мировоззрение и решаем вопрос на ценностном уровне.

Во-вторых, самое дурацкое начинать переговоры с позиций. Обычно если с них начинаешь, то просто входишь в клинч, из которого будешь долго выбираться.

В-третьих, самое главное для меня. Я часто пытался делать на третьем уровне - пытался перейти на представления - а проще говоря, научить их жизни. Но это бессмысленно. Представления и принципы настолько глубоко сидят в людях, что обсуждать их нужно только в том случае, если тебе потом жить с этими людьми и это прямо важно. Лучше идти обсуждать интересы - более приземленные и понятные вещи.