Про договоренности и как сохранить их актуальность

Однажды я понял, что договоренности люди склонны выполнять, только если они продолжают быть им выгодными. Сделка, в которой одна из сторон потеряла интерес, перестает иметь смысла, так как всегда найдется способ из нее выйти. Поэтому выход должен быть комфортным и реалистичным.

Есть токсичные вариант - так один из людей, с кем я работал, никогда не платил последний платеж, т.к. считал потерей денег платеж тому, в ком больше не заинтересован. Но здесь речь не об этом.

Иногда у одной из сторон больше навыков переговоров или есть рычаг и есть соблазн "дожать". В этом случае "выигрыш" одной стороны за счет "проигрыша" другой (Win-Lose) - это мина замедленного действия. Если ты "дожал" партнера и он согласился на неудобные условия, не стоит радоваться. Скорее всего, со временем (после того, как он получил в моменте то, из-за чего был вынужден согласиться) он начнет "сливать" процесс, как только давление ослабнет. Настоящий Win-Win - про долгосрочную выгоду: партнер не уходит, потому что ему это невыгодно.

При заключении сделок я всегда обращаю внимание на две вещи:
- Как спроектировать условия, чтобы реальная мотивация была долгосрочной, а не держалась "на контракте", который по сути не возможно предъявить к исполнению (мы не говорим о простых сделках поставки товара или услуг)
- Как сделать выход реальным, чтобы стороны не оттягивали признание действительности, если их отношение к необходимости партнерства поменялось

Как увидеть максимально рано "тревожные звоночки", сигнализирующие, что интерес пропал?
- Формализм. Когда живое обсуждение задач сменяется сухой перепиской.
- Скорость реакции. Увеличение времени ответа без объективных причин - первый признак того, что приоритет вашего проекта упал.
- Отсутствие встречных предложений. Если вторая сторона перестала предлагать, как сделать лучше, и просто механически выполняет (или имитирует) действия - это близость финал.

Важно вовремя заметить, что партнер "отключился", чтобы в свою очередь экологично выйти из этого партнерства, а не пытаться реанимировать то, что уже мертво.

Важно не обманывать себя. Если вам перестало быть интересно-выгодно - идите разговаривать с второй стороной. И аналогично, если видно, что у контрагента что-то поменялось - не ждите месяцы или годы, так как ясность экономит время и деньги.

Андрей Анищенко in London