Заметки непрофессионального инвестора ранних стадий.
Почему многие фаундеры выглядят non-investable?

Я регулярно общаюсь со основателями бизнесов на ранней стадии. Видно, что в некоторые проекты хочется вложить сразу (что я и делаю сразу на встрече), а некоторые - просто мимо. И часто не из-за направления или идеи, а потому что я не верю в адекватное понимание, как они смогут сделать успешный бизнес.

Стадия без выручки: что может работать
Если у вас нет выручки, я покупаю вероятность, что вы способны создать работающий продукт с растущими метриками.

Что обычно выглядит убедительно в дополнение к рассказу про бизнес-модель:
- Сильный технический background. Вы выпускник технического вуза, вам 28-35, делали что-то на прошлой работе или в прошлом стартапе, вы собрали модель, которая дает результат в 10 раз дешевле или быстрее, чем все вокруг - конкретный скачок в экономике или качестве. 
- Экспертность в индустрии. Вы лично руками что-то делаете, что дает движение продукту.
- Track record риска. Что-то пробовали, даже если закрылось.
- Вы в тусовке. Рядом есть все необходимые эксперты, которых можно привлечь парт-тайм (недорого), или у кого можно спросить совета.
- Пытливость. Вы крутили-вертели и добились.
- Медийность. Продавать сложно и дорого, наличие аудитории - non-fair advantage. У вас есть блог или публичная экспертиза, вы сделали прототип сами, и у вас уже 1000 пользователей. Пусть без денег, но они пришли.
- Скорость. Продукт меняется, вы внятно объясняете, что пробовали, что не взлетело, что оставили и почему.
- Рефлексия. Вы слышите, что вам говорят, что-то для себя подмечаете, реагируете сразу или возвращаетесь позже: "вот про это подумали - это работает, это нет".

Где почти всегда больше сомнений:
- "У меня была корпоративная карьера" или "у меня был офлайн-бизнес", и при этом вы хотите делать tech-проект и привлекать деньги до выручки. Можно и нужно прийти посоветоваться. Но просто рассказывать про идею и сразу поднимать деньги - неправильно.
- Любая долгая карьера без примеров риска: значит профиль другой, и есть шанс, что вы бросите и не дожмете. Нужен сильный аргумент-противовес: что поменялось? И важно продемонстрировать, как сейчас берете риски: вкладываете деньги, ресурсы, время, и что-то получается (даже если не с первой итерации).

Стадия с выручкой: что начинает быть важным
На стадии выручки уже больше метрик, на которые можно опереться при оценке проекта.
Что выглядит хорошо:
- Пара предприниматель + инноватор. Один умеет продавать и собирать систему, второй делает продукт, который реально отличается.
- Non-fair advantage - глубокое знание индустрии. Не "мы работали в этой сфере", а "знаем, где деньги прячутся и почему рынок устроен так криво - и уже из этого сделали traction".
- Бизнес выживает без рекламы или на небольших расходах на рекламу (до 10% от выручки). Реклама должна управлять скоростью роста, а не заменять продукт и ценность.
- важно знать про рынок, конкурентов больше чем я (не профессионал в вашем сегменте)

Что не делать:
- "Работает вот это, берем деньги на другое". Эксперименты - это нормально, но деньги нужно брать на масштабирование, а дальнейшие эксперименты - из прибыли.
- Не тратьте встречу на пересказ презентации. Встреча нужна, чтобы показать мышление, скорость и то, что вы уже сделали руками.

Хорошая новость: на плохих питчах можно учиться, инвесторов много и за несколько итераций сделать свой проект investable.