Вопрос такой: насколько жёстко стоит защищать свои интересы в сделках и когда, наоборот, лучше уступить, давая заработать партнёру - пусть даже ценой своей прибыли в конкретной сделке?
Сейчас я пишу кандидатскую диссертацию на философском факультете МГУ на тему «Нравственные основания предпринимательской деятельности».
У Вернера Зомбарта есть, на мой взгляд, очень точное различение:
«этика в бизнесе» и «этика для бизнеса».
🔹 Этика в бизнесе – это про внутренние моральные границы предпринимателя: какой вред (и какую пользу) для людей и окружающей среды он вообще считает допустимым в процессе зарабатывания денег.
🔹 Этика для бизнеса – про принципы, которых предприниматель придерживается ради успеха самого дела. Репутация, надёжность, качество, предсказуемость, умение быть удобным и понятным партнёром — всё то, что работает на тебя и в итоге увеличивает твою же прибыль.
Мой тезис прост: когда предприниматель осознанно отдаёт существенную часть потенциальной прибыли партнёрам, становясь для них всё более выгодным, удобным, предсказуемым и приятным контрагентом, — в перспективе он выигрывает кратно.
Это не теория, а мой личный опыт. Честно говоря, я сам не до конца понимаю, как именно это работает. Но вижу эффект: такая стратегия резко увеличивает количество возможностей извне. Тебя начинают приглашать в проекты, звать в новые сделки, доверять более серьёзные объёмы.
А вот стратегия жёсткой защиты своих интересов — «выжать максимум здесь и сейчас» — почти всегда приводит или к фиаско или к очень жёстким ограничениям в горизонте буквально 1–3 лет.
Да, есть исключения. Да, рынки разные. Я это понимаю. Но общий принцип, на мой взгляд, таков.
Ниже прикрепляю ту самую схему, которую я нарисовал ещё примерно в 2014 году, защищая один проект перед руководством международной корпорации. Тогда я пытался наглядно показать, почему стратегия «дать заработать другим» в долгую оказывается выгоднее, чем стратегия «выиграть здесь и сейчас».
С тех пор я не только не пересмотрел эту позицию, но и стал довольно скептически относиться к самой идее bargain — стремлению заключить «очень выгодную» сделку.
В переговорах я обычно сразу проговариваю: моя цель — не выбить максимум любой ценой, а прийти к такой цене и таким условиям, которые будут честными и комфортными для обеих сторон. Многие на это смотрят с недоумением, улыбаются или удивляются ))
Но я продолжаю так действовать, сознательно жертвуя какими-то разовыми возможностями. Потому что для меня намного важнее жить в бизнесе и для бизнеса в согласии с собой и партнёрами, чем каждый раз выигрывать борьбу за ещё один процент маржи.
А вы как чувствуете этот баланс — между «взять своё по максимуму» и «дать заработать другим»? Как вы поступите, если увидите возможность существенно заработать, при том, что партнер получит минимум маржи? Примете? Или сами предложите отдать часть?