Поделюсь своей интуицией: свои интересы стоит защищать очень умеренно.
Недавно я писал об этом в заметке про проект развития поселения в Матвейцево. Когда мне было шестнадцать, тренер в спортивном лагере сказал фразу, которую я запомнил на всю жизнь: «В этой жизни надо научиться отдавать, брать – оно само как-то получается». Сейчас — о том же, но через оптику бизнеса.
Я знаю очень талантливых предпринимателей с крутым продуктом и феноменальной работоспособностью – и всё же, мне кажется, им трудно будет построить большую компанию. Причина – слишком жёсткая защита своих интересов.
Пример. Пару лет назад я почти вошёл в долю одного стартапа. Фаундер — энергичный, достойный уважения предприниматель; я сам более восьми лет клиент его продукта и очень им доволен. Команде нужны были инвестиции – отличная новость: я был бы рад иметь такой проект в портфеле.
Переговоры тянулись почти год. В итоге я вышел. Причина: основатель так рьяно защищал свои интересы в сделке со мной, что я переосмыслил отношение к компании в целом. Продукт прекрасный уже больше восьми лет, но штат всё так же 3–5 человек. Я очень хочу ошибаться, но думаю, что ещё долго бизнес останется такого же масштаба.
Другой случай. В одной компании сменилось руководство, и два очень «эффективных менеджера» взяли курс на жёсткое оздоровление. Они выжимали всё – и поставщиков, и клиентов: по ценам, по условиям, во всём. Кассовый разрыв они закрыли, но рынок потихоньку отвернулся: почти все перестали с ними работать. Почему? Потому что сделки, где вся возможная прибыль перетягивается в один карман, перестают быть интересными для партнёров!
На EMBA нас учили: ставь цену максимально близко к следующей альтернативе для покупателя. По сути – выжимай до упора. Мой опыт говорит обратное. Да, один раз из безвыходности купят. На второй — найдут способ обойти тебя.
Мой принцип, выработанный годами: цена должна быть вокруг «справедливой середины», чтобы обе стороны честно заработали. Так строятся долгие отношения и большие дела. Если интересно, могу прислать схемку — я её нарисовал в 2015-м, защищая стратегию развития перед руководством.
И ещё одно наблюдение — личное. Мой учитель и партнёр О.В. как-то рассказала историю из детства: она ехала в кузове рядом с пожилой парой. На остановке она сбегала и принесла им сена, чтобы сидеть мягче. И сказала мне: «Мне самой от этого стало так хорошо, вы не представляете!»
Вот это ощущение — ключ к предпринимательству. Когда делаешь хорошо другим — возвращается в десятикратном размере. Конечно, забывать о себе не нужно — здесь важны «чуйка» и чувство меры. Но фундамент такой: сделай сотрудничество с тобой максимально интересным для других — и вырастешь сам.
Итог простой. «В этой жизни надо научиться отдавать» — это не моральная проповедь, а стратегия длинной игры.
А вы как это видите? Где для вас проходит граница между «защитить своё» и «дать заработать другому»? Интересно собрать ваши кейсы и, если нужно, поделюсь той самой схемой «справедливой середины».