А вы точно знаете, что такое кастдев?

В 2014 году в Европе я проходил обучение по методологии Lean Startup. Она определила все будущее стартап-индустрии и фактически первой предложила идею Product-Market Fit. Lean Startup включает в себя разные этапы, один из которых — Customer Development, тот самый «кастдев», который в России приравняли к глубинному интервью. На самом деле Customer Development, кастдев — это не глубинное интервью. Это методология из четырех шагов:

1️⃣ Customer Discovery
2️⃣ Customer Validation
3️⃣ Customer Creation
4️⃣ Company Building

Первые два шага — и есть то, что в русскоязычном сообществе подразумевается под словом «кастдевы». Точнее, подразумевается конкретный инструмент, который используется для процессов Customer Discovery и Customer Validation. Эти этапы могут проходить сколько угодно итераций, приводя к пивотам стартапа. Сначала вы выдвигаете гипотезы о портрете клиента и том, что у него болит, а затем валидируете это в личном общении — в тех самых глубинных интервью.

Глубинные интервью бывают:

​​🤔 ориентированные на проблему (Problem-Interview): выявить и валидировать проблему клиента
💡 ориентированные на решение (Solution-interview): валидировать, что предложенное решение закрывает боль клиента

И они не соединяются! Очень часто, проводя кастдевы, стартаперы совмещают одно с другим, превращая интервью в полную кашу. Это разделение принципиально. Чтобы понять, какое интервью вам нужно, и провести его корректно, можно использовать эту схему:

​​Problem-Interview
🔶 Когда применяется: Вы еще не уверены в том, что предполагаемая проблема действительно существует (то есть, пользователь сам не утверждает, что она его беспокоит). Вы не знаете боль клиента, откуда взялась эта боль, как она проявляется, почему существующие решения ее не закрывают, какие субституты вашему продукту клиенты используют сейчас.
🔶 В чем задача: Это стадия сбора информации и максимального «углубления» в клиента, составления его ментальной картины. Интервью можно считать успешным, если вы можете ответить на любой вопрос о том, почему клиент ведет себя определенным образом, что у него болит и почему это важно.
🔶 Чего не нужно делать: Загонять клиента и себя в придуманные заранее рамки, касаться аспектов решения, проверять гипотезы, продавать.

Solution-interview
🔶 Когда применяется: Вы уже понимаете, что и почему болит у клиента. Теперь важно узнать, насколько ваше решение релевантно проблеме клиента.
🔶 В чем задача: Прийти с готовой гипотезой и валидировать ее. Действительно ли ваше решение закрывает боль клиента, насколько быстро клиент понимает предлагаемое решение, насколько оно у него отзывается, какие ассоциации вызывает, насколько удобен интерфейс? Готов ли он платить за это решение?
🔶 Чего не нужно делать: Сразу разрабатывать MVP. Для интервью достаточно использовать базовые прототипы в фигме.

Классические стартаперы Кремниевой долины периодически использовали для этого даже не кликабельные прототипы в фигме и не отрисованные макеты в фотошопе, а вообще нарисованные от руки картинки. Например, вы делаете AI-бота. Ваша гипотеза в том, что проблему управления календарем решит общение с ботом в Телеграме. Для этого не обязательна разработка. Можно просто нарисовать на картинке классический интерфейс и схему того, как бот работает — и показать клиенту с краткими пояснениями. Клиент, скорее всего, быстро поймет, что вы имеете в виду. А если нет — вероятно, проблема не в рисовке, а в самой идее. И здесь вы можете быстро почерпнуть инсайты и сформировать гипотезу о том, как как оптимизировать еще не созданный продукт под вашего конкретного клиента.