Лайхаки в продажах / переговоры и сделка

Окончание серии постов про продажи.

Итак, вы на финишной прямой. Ваше событие понравилось партнеру, вы узнали его задачи и придумали классный креатив. Теперь надо презентовать идею интеграции, согласовать опции и цену, а затем ударить по рукам.

Какие подводные камни вас ждут:

1. «Отправьте все на почту, мы посмотрим»
Никогда не отправляйте ваши идеи по почте. Понятно, что бренду так удобнее, но не ведитесь на это. По ходу презентации у бренд-менеджера точно будут вопросы, а вас не будет рядом, чтобы пояснить. Все нюансы будут трактоваться не в вашу пользу.

2. Бесконечные доработки
Это нормально, если с первого захода вы не учли какие-то детали из брифа. Но когда вас раз за разом просят поменять что-то в оффере – это не ок. Либо вы не слышите клиента, либо на его стороне слишком много участников.

Тут может помочь подробный разговор, сбор всех доработок в документ, который клиент подтвердит, и доработка по нему последний раз.

3. «Это очень дорого»
Такая фраза – это легкий способ снизить расходы для бренда. Вдруг вы испугаетесь отказа и сразу скинете процентов 30 🤑

Возможно, проблема в том, что вы не показали ценность проекта для бренда. Обсудите задачи, которые проект поможет решить, и KPI, которые вы обеспечите. Возможно, бренд привык платить за такие KPI в 3 раза меньше.

4. «Мы большая компания»
Крупный бренд просит особые условия в обмен на то, что вы будете использовать его имя в переговорах с другими партнерами.

В некоторых случаях это оправдано. Если вы скажете партнерам, что ваше событие уже поддерживает Сбер, Тинькофф или Альфа – к вам сразу вырастет доверие на всех этапах продажи.

5. «Мы вложимся в контент»
В этом сценарии бренд говорит, что его общий бюджет фиксирован. И просит снизить партнерский взнос, чтобы больше потратить на контент.

Это оправдано, если этот контент поможет вам продать больше билетов и компенсировать сниженный взнос.

5. Не давайте скидку просто так
Никогда не снижайте цену просто так. Если вы сделаете это, значит ваша изначальная цена не была честной и вас можно отжать еще дальше.

Что вы можете предложить, если бренд хочет скидку:
- уменьшить количество опций в пакете / убирайте те опции, которые для вас стоят денег, например, доп конструкции с брендингом, закупка рекламы и др.
- поменять схему оплаты / вместо 100% постоплаты через 180 дней попросите 30% до события и 70% через 30 дней после

6. Проблема скидок
Если вы дали бренду скидку – он будет рассчитывать на нее на всех ваших следующих событиях. «Отменить» ее будет очень сложно. Если вы предложите заплатить полную цену – он расценит это как несправедливое повышение цены по сравнению с прошлым разом и будет негатив.

7. Следующий шаг
Если вам удалось согласовать цену участия и список опций – поздравляю, вы почти у цели! В конце встречи не забудьте предложить перейти к подписанию договора, чтобы процесс не растянулся и не отменился по какой-то причине.

Причем тут презентации
Один из базовых компонентов всего процесса продаж – качественная презентация, с которой начинается контакт с любым брендом.

Завтра проведу вебинар, где расскажу, как это делать правильно. Повторять пока не планирую. Запись будет.

Подробности на Timepad.