Лайфхаки в продажах / шортлист партнёров

Продолжение серии постов про продажи.

Шортлист партнёров – это ваш план действий на несколько месяцев. Хорошо бы с самого начала уделить ему достаточно времени, чтобы не стучаться в бренды, которым вы не нужны.

Формат документа
Обычно шортлист – это таблица в гугл доке с колонками типа - бренд, фио, должность, статус переговоров, предполагаемая сумма, контакты.

Но как понять, какие бренды должны быть в вашей таблице? Есть несколько способов.

1. Бесплатный путь
Вам нужно найти события со схожей аудиторией и выписать их бывших партнеров. Затем удалить из списка бренды, для которых ваше мероприятие точно не подойдет по духу. Все, шортлист готов 😎

Плюсы:
- все в ваших руках, вы можете уделить этому столько времени, сколько захотите
- не нужно никому платить

Минусы:
- если у вас нет опыта, результат будет не очень
- вы можете не знать про какие-то события и тогда пропустите часть партнеров (лайфхак: пользуйтесь календарем фестивалей)
- вы опираетесь только на прошлое, а у брендов регулярно меняется территория, на которой они ведут коммуникацию (например, музыка, искусство или спорт)

В долгосрочной перспективе важно выращивать этот опыт внутри команды, чтобы лучше понимать рынок и сократить издержки на привлечение внешних специалистов из п.2.

2. Платный путь
Если у вас нет времени или желания заниматься продажами, вы можете найти фандрайзера, который сделает это за вас.

Важно уточнить опыт фандрайзера – какие проекты он продавал, знаком ли он лично с брендами, которые вам нужны, какой шортлист он считает подходящим для вашего события.

Плюсы:
- если все сложится, вы получите спонсорские деньги без личного опыта в продажах
- даже если бюджет собрать не получится, вы быстро узнаете, интересен ли кому-то ваш проект

Минусы:
- придется делиться прибылью: обычно это от 8 до 20% от сделки. Некоторые (и я в том числе) также просят фиксированную ставку в месяц, если предстоит общаться с большим числом брендов
- успех зависит от опыта фандрайзера. Партнеры могут не ответить или отказаться не из-за вашего продукта, а из-за стиля общения фандрайзера

Комбо
Часто организаторы комбинируют эти способы. В команде проекта есть фандрайзер с хорошей базой нужных контактов. А дальше подключается один или несколько фандрайзеров, которые помогают связаться с брендами, которых нет в базе.

Call to action
Чтобы вам или фандрайзеру было с чем работать – сделайте классную презентацию. На вебинаре я расскажу, что там должно быть и чего чаще всего не хватает, подробности на Timepad.