Долгое время бизнес любил мериться оборотом: раз больше поставок, заказов и продаж, значит, всё хорошо.
В 2026 году такой подход даёт сбой. Можно наращивать выручку и терять прибыль или продавать меньше и зарабатывать больше.
В какой-то момент важнее становится не сколько продали, а сколько заработали на каждой продаже
Самый очевидный пример — скидки. Снизили цену на 20% — получили дополнительный спрос. Но если скидка съела маржу сильнее, чем выросли продажи, бизнес просто продал больше товара за те же или меньшие деньги.
Я советую перед каждой акцией задаваться вопросом: сколько дополнительного товара надо продать, чтобы просто сохранить прежнюю валовую прибыль? Иногда ответ отрезвляет.
С ценами работает и обратная логика. Их приходится повышать даже в кризис, если текущей наценки уже недостаточно для покрытия расходов
Покупатель при этом должен понимать, в чём заключается ценность продукта: материал, дизайн, посадка, сервис, бренд.
Не менее важно, где происходит продажа. Один и тот же товар в собственном магазине, на сайте, маркетплейсе или в опте приносит разную прибыль
Всё потому, что комиссии, логистика, хранение, возвраты и маркетинг легко поглощают даже высокий оборот. Для прибыльного бизнеса важно соответствующе расставить приоритеты и дифференцировать товар между каналами.
С расходами тоже не обязательно действовать по принципу «резать, не дожидаясь перитонита»
Например, рынок коммерческой недвижимости сейчас позволяет заново обсуждать условия аренды.
В маркетинге посложнее, здесь мне ближе контроль эффективности. Сколько стоит привлечённая продажа? Какую выручку и маржу она приносит?
Доля рекламных расходов в районе 10% может быть хорошим ориентиром для конкретной модели бизнеса, но универсальной магической цифры, конечно, нет.
В конечном итоге задача бизнеса — зарабатывать больше на каждой продаже, каждом рубле товарного запаса и каждом покупателе
Это точно можно делать даже на стагнирующем рынке.