Две истории про цену ошибки прогнозирования продаж с совершенно разным концом

1⃣ В ноябре 2007 года я устроилась аналитиком продаж в компанию Русский продукт. У меня был аналитик-напарник, который представился моим руководителем (что было не так) и занимался исключительно кубами и bi. А вот отчётность, аналитика продаж и дебиторской задолженности, расчёт премий и ретробонусов, и конечно же прогнозирование и планирование были у меня 😳

При передаче мне всех дел он мне скинул наработки по прогнозированию предыдущего руководителя. А ещё дал материалы внешнего обучения по прогнозированию.
У меня было образование прикладная математика и прогнозирование и УТЗ были одной из любимых тем)) Плюс был опыт на предыдущей работе. 😉

Сказал просто посмотреть, ведь всё уже посчитано и отдано в производство, закупки и финансы.
Я была бы не я, если бы не решила всё перепроверить. Я построила графики (я визуал) и сразу увидела, что годовые прогнозы - полнейшая дичь и закупки рискуют в большинстве случаев перезакупить сырье, особенно критичной была ситуация по специями.

Оказывается, предыдущий руководитель просто не знал банальнейшие модели прогнозирования с сезонностью (модель Уинтерса) и допустил классическую ошибку. 😏
Нужно: выделить тренд, посчитать сезонность, сделать прогноз тренда и далее наложить посчитанную сезонность.
Как было: человек просто считал коэффициенты месяц к месяцу.
И вот пока бизнес растёт с линейным трендом - модель работает. Как только рост увеличивается или замедляется - ошибка растёт.

В общем в 2007 году как раз и произошла ситуация, что часть трендов пошла вниз, часть замедлилась.
Я ASAP пересчитала все модели, сидела на работе до поздна почти неделю.

Я пошла с этой темой к своему "руководителю", но ему было абсолютно всё равно. 🤷‍♀ Пошла к директору по продажам и далее мы очень быстро эскалировали до генерального директора, и она очень оперативно отреагировала. Риски были чуть ли не на сотню млн рублей, потому что оборот компании был более 4 млрд.

2⃣ В 2011 году я проводила страт.сессию (в рамках консалтинга) в другой компании с годовым оборотом свыше 1 млрд рублей и разговорилась с руководителем отдела маркетинга о том, как у них устроено прогнозирование и поняла, что они используют ошибочную логику, очень похожую на ту, что мне пришлось исправлять в Русском продукте.
Я предложила коммерческому директору скорректировать их систему за 25 тыс. рублей и устранить риски. На что мне с ухмылкой было заявлено, что я же только начинаю консультировать, должна сделать бесплатно, а они мне потом дадут положительные рекомендации. Я тогда была на 6-7 месяце беременности и что-то мне не очень хотелось бесплатно убивать кучу времени. Я отказалась.

Примерно через полгода выяснилось, что я была права. Компания заказала слишком много устаревшего товара, быстро наступил кассовый разрыв и от компании осталось 30% былых объёмов. Коммерческого директора уволили. 😈

Выводы: история на самом деле не про прогнозирование, а про профессионализм руководителей. 🤭
У профи хорошо работает критическое мышление, они быстро видят риски и возможности.
Руководители, которые косячили в этих историях, получили свои места за "лояльность", это я точно знаю.
Цена ошибки подобных решений ставить лояльных, но слабых руководителей - бизнес.