Рыба, выбор и кулак в лицо. Или почему продавцы не понимают, кто перед ними

Многие из вас, кто связан с маркетингом, навреняка слышали об исслдеованиях на предмет того, как люди ведут себя в магазинах, так называемые shopper study. А теперь давайте посмотрим на это как профалйеры. Представьте супер-премиум ритейл в Москве. Рыбный отдел. Заходит человек, явно при деньгах.

Навстречу — милый молодой человек. Улыбчивый. Педант в первом радикале.

А покупатель — параноял/эпилептоид. Параноял в первом, эпилептоид во втором.

И вот продавец начинает. Предлагает ему второе, третье, четвёртое, пятое, десятое. Раскладывает весь ассортимент. Как пасьянс. Как будто перед ним не живой человек, а инспектор рыбнадзора.

Что делает покупатель? Злится. Дико. Называет продавца неприятным словом. И уходит.

А продавец стоит в недоумении. Хлопает глазами. «Я же дал ему выбор! Я же старался! Почему он ушёл?»

Знакомая история? В любом ритейле. Каждый день.

Потому что продавцы не понимают, кто к ним пришёл. Не читают человека. Не видят радикалы. А жаль.

А теперь та же сцена. Но с другой стороны.

Заходит тот же мужчина. Идёт в рыбный отдел. Встречает его продавец с радикалом педанта. Первый — педант.

А покупатель — параноял/эпилептоид. Как и было.

Что делает продавец, который понимает суть профайлинга?

Он не разворачивает витрину. Не читает лекцию о лососе. Он задаёт один вопрос:

— Что вы хотите купить?

Мужчина тыкает пальцем в конкретную рыбу:

— Вот эту. Как она вообще?

— Свежая. Сегодня привезли. Всё хорошо.

Мужчина забирает. И уходит. Довольный.

Почему так?

Потому что люди с радикалами параноял/эпилептоид ненавидят большой выбор. Они пришли за конкретной рыбой. А им подсовывают весь прилавок. И требуют, чтобы они наслаждались изобилием.

Они не наслаждаются. Они звереют. Им хочется ударить кулаком в лицо. Не потому что они злые. А потому что выбор — это для них пытка. Мучение. Потеря времени.

Параноял/эпилептоид хочет прийти. Взять. Уйти. Всё.

А педант-продавец искренне верит: чем больше предложу, тем лучше продам. Логично? Для педанта — да. Для паранояла/эпилептоида — катастрофа.

Вот в чём трагедия линейного персонала.

Большинство продавцов — педанты. Они любят систему, порядок, перечень. Они думают, что все такие же. И предлагают всем одно и то же.

Но люди разные. Кто-то хочет выбор. Кто-то хочет конкретику. Кто-то хочет молчания. Кто-то хочет восторга.

Если бы продавцы знали, кто к ним приходит, — хотя бы по минимальным маркерам — продажи выросли бы в разы. В разы. Без шуток.

Но линейный персонал супермаркетов никто профайлингу не учит. Никто. Их учат складывать товар. Улыбаться. Говорить «спасибо за покупку». И всё.

А главного не говорят: смотри на человека. Читай его. Понимай, чего он хочет. До того, как он откроет рот.

Профайлинг — не гадание. Это умение видеть. И оно экономит нервы, время и деньги. Всем.

24.09.2026 г.

Денис Яхно. Кадровый консалтинг.