Пост 2. Как я решаю эту проблему. Или почему РОПы должны лаять друг на друга

Когда я формирую коммерческое направление, я всегда делаю так. Если это не формирующийся торговый дом — я всегда ставил РОПа сам. И не одного, а два-три отдела продаж. Чтобы они ещё и конкурировали между собой.

Зачем? Чтобы не создавать структуру, которая будет коррупционно воровать у предприятия.

У меня коммерческие директора и руководители отделов продаж никогда не дружили. Они соревновались. Грызлись за результат. И это было правильно.

Потому что когда они дружат — они объединяются. А когда объединяются — начинают работать на себя. Я видел это много раз.

Вот как это работает на практике.

Когда я ставлю РОПа сам — я смотрю на его мышление. Он должен быть жёстким, прямым, ориентированным на результат. Его задача — тупо продавать. С максимальной маржинальностью. Его мотивация всегда строится на маржинальности, а не на обороте.

А коммерческий директор — это уже другая песня. Он ближе к маркетингу. Он занимается стратегией, аналитикой, формированием общего направления. У них с РОПом — разные головы.

Поэтому я никогда не позволяю коммерческому директору выбирать себе РОПа. И не позволяю РОПу выбирать себе коммерческого директора. Между ними — чёткая граница. И — конкуренция.

Итог.

Если вы позволяете коммерческому директору выбирать РОПа — вы рискуете. Рискуете создать коррупционную схему. Рискуете потерять бизнес. Рискуете остаться с красивыми отчётами и пустыми карманами.

Ставьте РОПа сами. Делайте несколько отделов продаж. Пусть конкурируют. Пусть лают друг на друга. Не давайте им объединяться.

Иначе они объединятся против вас.

10.09.2026 г.

Денис Яхно. Кадровый консалтинг.