Пост 1. Главная ошибка владельца. Или почему коммерческий директор не должен выбирать себе РОПа

«У меня к тебе вопрос. Не первый раз сталкиваюсь с одной и той же историей. Руководитель сам решает, какого зама ему взять.

Вот свежий пример. Длительный проект. Владелец считает: коммерческий директор должен сам выбирать себе РОПа. Мол, он лучше знает, кто ему нужен.

Я считаю — это ошибка.»

Почему? Потому что у коммерческого директора и РОПа — разное мышление. Разные скиллы. Коммерческий директор — это стратег, аналитик, человек, который ближе к маркетингу. Он смотрит на статистику, строит планы, формирует общее направление. Его голова занята большими цифрами и долгосрочными задачами.

РОП — это дизель. Его задача — продавать. Тупо, жёстко, с максимальной маржинальностью. Он живёт прямой мотивацией от продаж. Деньги сегодня — результат сегодня.

Их мышление не совпадает. Поэтому коммерческий директор не может выбрать себе РОПа — он будет искать не того, кто нужен бизнесу, а того, с кем ему комфортно. А это уже совсем другая история.

Что обычно делают в нормальных компаниях? Обращаются к организационному консалтингу. Во всех странах так. Потому что если коммерческий директор выбирает себе зама — начинается коррупция.

Объясню.

Договорняков в этой истории всегда много. И коммерсанты всегда стараются объединиться. Чтобы лапшу вешать собственнику. Или топ-менеджеру. И я неоднократно сталкивался с коррупционными схемами, когда главный коммерсант приводил своего РОПа. Или всю команду. И они начинали работать на себя. На подставную фирму.

Постепенно уводили клиентов, заказчиков. А ты смотришь: вроде всё стоит на месте, а должно расти. И не понимаешь, почему. Пока не начинаешь разбираться.

А они уже фирму параллельную создали и качают туда бизнес.

Продолжение следует.

10.09.2026 г.

Денис Яхно. Кадровый консалтинг.