Я вернул 2-м клиентам ~5 млн рублей. Причем мы работали год, и 4 млн я потратил на себестоимость оказания услуги. Поэтому это больно.
Напомню в прошлом посте я писал, что запустил новый продукт "Принесу 100 млн за год с предоплатой 3 млн или верну деньги".
Почему клиенты вписывались:
- Предприниматели устали платить за абстрактный маркетинг. Обещания в виде лидов, позиций и т.д., но что получим на выходе в деньгах - непонятно.
- Часто в маркетинге риски только на клиенте, в этом случае я разделял ответственность за выручку.
- Оффер "100 млн за 6" меня и клиента зажигает, это интересно, это драйв.
- Я вызываю доверие: общаюсь лично, подписываю прозрачный договор, много лет строю репутацию.
- Стоимость риска: можно 3 млн вложить в депозиты и заработать 10-15%, а здесь, вложив 3 млн, идет ставка на то, что можешь заработать кратно больше. Стоимость риска снижается сильно из-за возврата, который будет, если что-то не получится.
Мой принцип такой: клиенты должны зарабатывать много и хотеть с радостью делиться "куском пирога" со мной. Я стремлюсь быть той самой "курицей", которая несет золотые яйца, чтобы со мной делиться прибылью было сильно выгоднее, чем потерять меня. Win-win.
Почему произошли возвраты?
В каких-то договорах я ошибся, и пришлось сделать возвраты. Вопроса, делать ли их, у меня не возникало. Я давно понял: репутация сильно помогает увеличивать чеки и заключать новые договоренности.
Какие риски я не учел:
- Где-то ниша просела в 3 раза за год. Делая свою работу идеально, опережая конкурентов, по итогу не выросли в выручке, как планировали.
- Где-то точка "А" была некорректной. Из-за недостаточной оцифровки на основе CRM собственник думал, что выручка с SEO такая-то, а я просто доверился. Позже узнали, что настоящая точка А была в 6 раз меньше. А договор уже подписан, и очень много работы по переделке сайта уже проделано. Не оцифровывая показатели, мы часто оказываемся в иллюзиях.
- В одном проекте сайт я оценил некорректно, позже мы поняли, что сайт нужно полностью переписать, потому что слишком много "костылей".
Мне нужно было делать более глубокие аудиты перед подписанием, а я так загорался идеей и получением дополнительных 3 млн с каждого договора, что закрывал глаза на какие-то вещи.
Что изменилось после договоров
Я понял, что продаю не SEO, а рост выручки, разделяя риск с клиентом.
Ключевое - я начал мыслить деньгами для клиентов. Ранее я всегда общался на языке лидов, трафика и позиций, но всем нужны деньги. Я понял, что мы, предприниматели, готовы платить бесконечно много, если заработаем с этих вложений больше.
Поэтому я начал фокусироваться на тех, кому я могу принести достаточно много денег, и они готовы поделиться со мной. Я понял, что подобный договор подходит в первую очередь для тех, у кого выручка за год 100+ млн рублей. Я начал лучше понимать свою ЦА.
Апгрейд модели
Получив какой-то опыт, я учусь систематически рефлексировать. Это помогает понять, что можно сделать лучше в будущем. Иначе прошлый опыт становится просто историей, а не "улучшателем будущего".
Также у меня появились дети, которые изменили мое отношение к риску, поэтому я стал фильтровать сильнее или работать по другой схеме ("абонентка" + % с выручки).
Я больше не вписываюсь в подобные договора, где:
- нет оцифровки отдела продаж (без иллюзий, только факты);
- нет ответственности за ложную точку А у клиента;
- меньше 100 млн рублей выручки в год;
- нет моей глубокой аналитики сайта и ниши;
- я не смогу выделить качественно время и лично отвечать за стратегию.
Самое главное, мой идеальный клиент готов с любовью делиться куском от пирога, который принесу я, и годами работать вместе. Это сильно помогает где-то передоговариваться, где-то вместе решать возникшие ситуации.
А вы сделали бы возвраты, потратив год работы и 80% от предоплаты на себестоимость?
---
P.s. Также я завел канал в Max