Последние пару месяцев я стал чаще получать отказы на встречи.
Не грубые. Вежливые.
«Сейчас завал»
«Не до встреч»
«Вернёмся позже - весной»
И в какой-то момент я поймал себя на простой мысли:
А с чего вообще человек должен соглашаться на разговор со мной?
Вот это и есть главный вопрос любого продажника.
Опытный сейлз всегда думает не:
«Как мне попасть в календарь?»
А:
«Какую конкретную выгоду получит человек от этих 30 минут встречи со мной?»
Если выгода неочевидна — отказ логичен.
Мы часто подменяем ценность поводом
— Давайте выпьем кофе
— Хотел возобновить общение
— У нас обновилась команда
— У меня для вас новогодние сувениры
Это поводы.
Но не ценность.
Для маркдира девелопера 30 минут — это:
минус из времени операционного управления,
минус из задач по маркетингу и рекламе,
плюс возможной переработки(((
Он не отказывает тебе.
Он защищает своё время.
Вот где включается мышление взрослого B2B ньюбиза
Ты должен уметь ответить на три вопроса:
1. Какую боль человека я закрываю?
2. Какой риск/тревогу помогаю снизить?
3. Какой результат он получит после разговора?
Если ты не можешь это сформулировать в одном предложении — встреча не состоится.
Это не цинизм.
Это профессиональная гигиена.
И это работает не только в продажах
Этот принцип вообще про коммуникацию.
Люди взаимодействуют с тобой, когда:
— им полезно
— им интересно
— им выгодно
— или им безопасно
Используй понимание мотивации, чтобы:
— не тратить чужое время
— не быть навязчивым
— предлагать реальную ценность
Это про уважение.
💭 Моя текущая гипотеза
Если тебя игнорируют — это не всегда про тебя.
Это часто про то, что:
ценность твоего предложения не сформулирована достаточно конкретно.
И это очень отрезвляет.
Потому что снимает иллюзию «надо просто быть настойчивее».
Нет.
Надо быть яснее.
💡 Что можно внедрить уже сегодня тем кто занимается продажами
Перед тем как писать человеку, попробуйте ответить себе:
«Если он согласится на встречу, что изменится в его работе уже на следующий день?»
Если ответа нет — не пишите.
Если есть — сформулируйте это первым абзацем.
Не «мы обновились».
А «после разговора вы увидите…»
Это резко повышает качество коммуникации.
#психология_продаж #биздев_безфасада