Недавно читал статью Мэтта Эрла (западный эксперт по b2b продажам) про психологию b2b продаж.
Две вещи зацепили особенно сильно:
Happy Ears Syndrome и Yes-bias
Если коротко — это два когнитивных искажения, которые делают твою воронку продаж красивой на слайдах и хрупкой в реальности.
И самое неприятное — ты даже не замечаешь, как начинаешь в них жить.
1️⃣ Happy Ears Syndrome — «слышу только хорошее»
Синдром «счастливых ушей» — это когда продавец цепляется за любой позитивный сигнал и игнорирует тревожные.
Клиент говорит:
— «Это звучит интересно»
— «Да, мы вернёмся к этому попозже»
— «Мы это обсудим внутри с коллегами»
И в голове автоматически происходит апгрейд сделки:
«Они заинтересованы»
«Мы движемся»
«Нужно просто немного времени»
При этом ты не фиксируешь:
— ни понятного процесса выбора подрядчика
— ни чёткого бюджета
— ни конкретных лиц которые принимают решение по тендеру
— ни следующего шага в календаре
Но в CRM сделка уже переехала на следующую стадию.
Потому что хочется верить.
2️⃣ Yes-bias — переоценка вербального «да»
Yes-bias — это склонность придавать чрезмерный вес словесному согласию.
Проблема в том, что в B2B ответ «ДА» часто ничего не значит.
Люди говорят «да»:
— чтобы быть вежливыми
— чтобы не обрывать разговор
— чтобы выиграть время
— чтобы оставить себе пространство для манёвра
Это социальное «да», а не бизнес-обязательство.
Но продавец слышит его как подтверждение сделки.
И вот тут реальность начинает искажаться.
3️⃣ Почему это опасно
Самое разрушительное — не в том, что одна сделка сорвётся.
А в том, что:
✅ воронка раздувается иллюзиями
✅ прогноз становится системно неточным
✅ ресурсы распределяются на «воздух»
✅ команда начинает верить в несуществующий импульс
В этот момент искажается не только твоё восприятие.
Искажается коллективная картина реальности.
4️⃣ Как это проявляется в жизни
Когда я слышу:
«Да, интересно, давайте вернёмся позже»
— внутри появляется ощущение движения.
Но честно говоря, движение — это:
✅ назначенная встреча в календаре
✅ приглашение других стейкхолдеров в диалог/переписку
✅ запрос шаблона договора
✅ передача данных для аудита
Всё остальное — разговор.
Слова бесплатны.
Обязательства стоят времени и собственного статуса.
5️⃣ Антидот от этих 2-х искажений:
Эрл предлагает два жёстких, но честных принципа.
1. Стадия сделки определяется поведением клиента, а не ощущением продавца.
Нет конкретного действия — нет перехода стадии.
2. Задавать «некомфортные» вопросы:
✅ Огласите утверждённый бюджет?
✅ Кто и по каким критериям финально принимает решение?
✅ Кого ещё кроме нас вы рассматриваете?
✅ Что нужно сделать, чтобы увеличить шанс на победу в тендере?
Большинство клиентов стараются не отвечать на такие вопросы, прикрываясь «конфиденциальностью» и общими фразами/отговорками типа– «ну вы же эксперты, вы должны сами определять бюджет» или «чтобы победить вам нужно сделать качественную стратегию» (спасибо кэп). Ответы-пустышки не приближают тебя к нужному результату и показывают отсутствие заинтересованности в общении с тобой.
👍 Главный вывод
Happy Ears и Yes-bias — это, по сути, из той же оперы, что и ложные ожидания.
Мы хотим верить, что всё развивается исключительно позитивно.
Мы интерпретируем сигналы в свою пользу.
Мы строим прогноз на оптимизме, а не на фактах.
Взрослые B2B-процессы начинаются там,
где ты готов разрушить собственные иллюзии.
Простой тест на взрослость мышления
Попробуйте убрать из любой ситуации слова.
Оставьте только действия.
Если человек действительно заинтересован — он:
— выделяет время
— фиксирует следующий шаг
— вовлекает других
— принимает конкретное решение
Если этого нет — значит, есть разговор, но нет движения.
Это неприятно признавать.
Но гораздо дешевле увидеть правду рано, чем жить в красивых ожиданиях.
👍 Что можно внедрить уже сегодня
В любой важной коммуникации — рабочей или личной — задайте себе вопрос:
Я сейчас опираюсь на слова или на действия?
И второй:
Какие конкретные шаги подтверждают намерение другой стороны?
#психология_продаж #биздев_безфасада