Задумался на тему удачи в продажах.
Достаточно ли сейлзу опыта, эмпатии, hard и soft skills, чтобы выигрывать тендеры?
Или всё-таки надо быть ещё и «фартовым»?
Продажи — профессия где результат виден четко и его можно измерить:
контракт есть или нет.
И при этом вклад человека и вклад обстоятельств переплетены так, что иногда сложно однозначно понять, что именно сработало.
Если признать удачу — будто обесцениваешь свой труд.
Если отрицать удачу — похоже, что обманываешь себя.
Я видел сделки, где всё решали экспертиза, логика и сильная защита стратегии.
И видел сделки, где человек просто оказался рядом в нужный момент.
Звёзды сложились. Повезло.
Тут я вспоминаю поговорку:
«Везёт тому, кто везёт»
Её часто произносят с лёгкой агрессией — мол, нечего ныть, надо тащить.
Но если убрать пафос, смысл у неё куда точнее и взрослее.
Что такое «везение» в продажах на самом деле?
Если без мистики, везение — это контекст, совпадение факторов, некоторые из которых ты не контролируешь напрямую:
✔️ тендер начался внезапно — клиент разругался с агентством из-за факапа;
✔️ Или ещё круче (живой кейс) - за месяц до планового тендера подрядчика выгоняют. По правилам в этом случае проект забирает резервный победитель. Он его забирает и маркдир продвигает идею «какой смысл тогда проводить тендер, если новый подрядчик только-только начал свою работу? Давайте не будем делать тендер».
Вот это подарок судьбы для агентства-резервиста! Были в шаге от нового «кровопролитного» тендера, а тут на-те вам на год ведение! Хотя может это не удача, а резервист грамотно провел переговоры с маркдиром?)))))))
✔️ Пришёл новый СМО, без тендера завёл своё «проверенное годами» агентство. Ты работал качественно, KPI на 100% выполнял, а тебя высадили. Тебе не повезло, а новое агентство, которое дружит с новым СМО хорошо сделали свою работу. У них никакого везения, только грамотная работа, а у тебя элемент невезения получается есть!
Ты можешь быть опытным, убедительным, профессиональным -
и всё равно оказаться не в этом контексте.
Но - и это важно -
контракт «по удаче» всё равно нельзя выиграть без навыка.
Даже если тебе повезло, всё равно нужно:
👀 не слить первый разговор,
👀 понять, кто реально ЛПР и как принимается решение внутри,
👀 задать правильные вопросы,
👀 понять, как выиграть/составить грамотную стратегию продажи (спасибо Саше Агееву, за то, что всегда мне задавал вопрос – как будешь выигрывать?)
👀 не передавить клиента и не убить сделку демпингом.
Удача может привести тебя к двери.
Но открыть её — всё ещё твоя работа.
Где здесь «везёт тому, кто везёт»?
Эта фраза не про то, что надо рвать жилы.
И не про «продавить любой ценой».
Она про high agency — позицию человека, который:
👀 не сидит в засаде,
👀 не ждёт идеального момента,
👀 не исчезает из поля рынка,
👀 но и не мечется, не унижается и не выпрыгивает из штанов.
«Везти» — это:
👀 быть в контакте с рынком,
👀 забрасывать удочки,
👀 разговаривать с людьми,
👀 быть в «поле возможных событий»,
👀 сохранять готовность к действию.
Без суеты и ощущения, что если не сейчас — всё пропало.
Продажи — не про контроль
И это, пожалуй, самое важное.
Ты не можешь:
— гарантировать контракт
— гарантировать «да»
Но ты можешь:
— увеличить количество шансов
— повысить качество входа
— не терять конверсию там, где она зависит от тебя
Продажи — это управление вероятностью, а не контроль результата.
Если совсем упростить, формула выглядит так:
Навык × Активность × Контекст = Результат
Где контекст — это и есть то самое везение.
И здесь очень точно это сформулировал Гарри Беквит, автор «Продавая незримое»:
«Однажды большая сумма денег сменит своего владельца.
Постарайся оказаться у неё на пути.
Просто будь на виду.
Дай случаю столкнуться с тобой».
Для меня эта мысль не про «верь в удачу».
И не про «будь самым активным».
Она про присутствие, готовность и внутреннюю опору.
Про то, чтобы везти свою часть пути,
а когда звёзды наконец сложатся —
не промахнуться.
#продажи_безфасада #newbiz #highagency_sales #удачаивыбор