По понятиям: когнитивные искажения и потребление, ч.3

Третья и пока последняя порция наших когнитивных искажений, которые активно эксплуатируются в маркетинге и продажах. Мотаем на ус то, как нам морочат голову.

📍Ограниченное предложение
Все предельно ясно: чем меньше чего-то, тем оно для нас ценнее. Всегда ли это так?

На сайтах бронирования видно число свободных номеров, доля забронированных мест, только что сделанные заказы. В приложениях для знакомств сообщения пропадают через ограниченное время. Все это стимулирует принятие решения здесь и сейчас.

📍Стремление к поощрению
Завершение действия, новое достижение, новая информация – источники гормонов счастья (например, дофамина). А они – источник нашей мотивации и драйва. Однако наш мозг тоже не так-то прост, он ищет самые простые способы получить дофамин. Мозгу не важен первоначальный источник – закрытый проект и новая серия ситкома. И тут мы попадаем на крючок поощрения.

Эпизоды сериала заканчиваются на интриге и не дают нам оторваться от экрана. Сайты с одеждой почти всегда содержат раздел «Новое». Ленты соцсетей уже не заканчиваются, а уведомления приходят регулярно.

📍Действия по инерции (по привычке)
Многократно повторяемые действия становятся привычкой, ритуалом и неосознаваемым (бессознательным) процессом. Маркетологи любят вклиниваться в такие процессы, чтобы стать их частью, и даже создавать свои собственные.

Кто-то еще звонит в такси по телефону после появления убера? Кто-то все еще не слышал о качественных и длинных сериалах, которые потеснили привычные фильмы? Кто-то все ищет только отели в поездках за рубежом и никогда не заглядывал на Airbnb?

А поощрения в виде баллов, монеток и других игровых достижений во всю используются не только в играх, но и в действительно полезных приложениях, например, для спортивных тренировок, изучения языка или медитации. Все это - примеры создания новых привычек.

📍Эффект Барнума
Мы высоко оцениваем индивидуальные описания нашей личности. Даже если они, фактически, очень общие. Например, гороскоп или описание особенностей знака зодиака.

Приложения и сервисы, которые дают возможность создания индивидуального плана, меню, обучения и т.п. – высоко нами ценятся. Естественно, это редко представляет из себя действительно hand made. Но нам приятно так думать, а создателям – полезно так делать.

📍Эффект бесплатного предложения
Обычно мы склонны верить тому, что за качество надо платить. Но бесплатные предложения часто нравятся практически всем. Особенно, если есть выбор между платным и бесплатным.

Поэтому практически все приложения имеют бесплатную версию. Либо на время, либо навсегда, но с ограниченным функционалом. Кроме этого повсюду в интернете используются так называемые лид-магниты: что-то бесплатное предлагается вместе с нашей записью на курс, предоставлением данных о своей почте или телефоне, покупке материалов и т.п.

С чем из этого вам уже приходилось иметь дело?

#попонятиям