Привлечение CRM-стратега

CRM-маркетинг (прямые коммуникации, целевые коммуникации, менеджмент ретеншена и прочие программы лояльности) всегда был индустрией самоучек. Но сейчас мы находимся в моменте, когда устаканиваются уже не первые примитивные понятия, такие как «триггерные сценарии» или «реактивация», а уже что-то реально более сложное, комплексное и серьезное. И, как обычно, драйвером самых креативных названий (форсед мемов, простите) является чье-либо желание подороже продать товар. Так CDP становятся CXDP, а потом и CDXP. Так синьор (а иногда и мидл, и джун) уровня специалисты нашего направления начинают называть себя стратегами. И в первом и во втором примере это происходит, конечно же, не потому, что появляется какая-то существенная разница. Речь почти всегда о новой этикетке на том же товаре.
Теперь зайдем с другой стороны. Что такое стратегия?

«В стратегии, как в шахматах, важна не каждая отдельная фигура, а замысел. Побеждает не тот, кто делает больше ходов, а тот, чьи ходы составляют план.»

Роль стратега в работе нашего направления (да и не только нашего) - максимизировать эфективность потраченных усилий. В ряде случаев привлечение стратега буквально на несколько часов может изменить эффективность работы последующего года с -5% до +500%. Да-да, команды зачастую работают в минус, сами того не подозревая. Как работает стратег? Он
-Осознает конечную цель
-Осознает уникальные особенности бизнеса (модели, клиентуры, коньюктуры)
-Выбирает способ достижения цели (или изобретает его)
-Детализирует способ на шаги и действия

У «стратегов» проблемы обычно возникают в последнем пункте. Потому что стратегия, если остаться в метафоре шахмат, выглядит так:

«Мы должны выиграть партию. Мы провели аудит партий конкурентов. В основном, все ходят пешкой и конем. На партию мы берем год. Для ее выигрыша, мы 11 раз походим пешкой, 7 раз конем, 4 раза ладьей и 8 ферзем. Королем мы ходить не будем, так как это плохая практика, так уже никто не делает. В первом квартале мы походим 11 раз пешкой и 2 - конем, и далее поквартально…»

На этом моменте вам должно быть смешно, а мне вот такое обычно надо переделывать. Ладно еще, переделывать. Хуже, когда люди говорят, что «им не надо, стратегия у них уже есть. Надо только научить ребят паре моментов».
Или вот. У вас есть два варианта:
-Стратег за Х руб/час в объеме 200 часов
-Стратег за 10Х руб/час в объеме 10 часов + бригада сиэрэмщиков за примерно Х руб/час, в объеме 100 часов.
То есть, варианты равнозначны по цене. Аргумент за первый вариант: «не представляю, как стратегию можно сделать за 10 часов».

Я вас уверяю. Специалист по ставке 10Х будет работать вообще от силы 3-4 часа, даже на самом (Самом) сложном проекте, при идеально организованной работе. Еще 20-40 часов нужно для подготовки данных к его работе. И еще 20-50 часов нужно на то, чтобы транскрибировать его пару часов голосовушек в стройный текст, придать ему структуру, упаковать в презу и снабдить иллюстрациями. Естественно, стратег будет забегать на 10-15 минут в полуготовый материал и проверять его на соответствие идее.

Более того, отсутствие на проекте стратега серьезного уровня может не только эффективно обеспечить отсутствие прорывов и инноваций, но и потратить весь ресурс на реализацию с нулевой эффективностью. Поэтому я очень рекомендую вам не вестись на нейминг, а потратить время на изучение результатов того человека, который всего несколькими часами своей работы будет не только в ответе за потраченные миллионы, но и за потенциально незаработанные миллиарды. И да, ему не обязательно называться Стратегом, чтобы быть эффективным в этой роли 😝

Последнее, но не по значению. Специалисты серьезного уровня, безусловно, нужны не на всех проектах. Есть целый ряд бизнесов, где привлечение такого специалиста просто не окупится по ROI. Там можно начать кем-то попроще. Потому что потенциальная эффективность стратега зависит в первую очередь не от текущей развитости направления, а от масштаба бизнеса.

Как-то так.