Вадим Коцерев | Земельный капитал🌾

Channel photo updated

Хотите окунуться в китайскую атмосферу с нотками бизнеса, инвестиций и сильного окружения? 🇨🇳

Тогда 24 октября встречаемся в Москве на нашем бизнес-завтраке клуба «Наследие»

В этот раз собираемся в китайском ресторане: вкусно завтракаем, знакомимся, общаемся и разбираем реальные инвестиционные возможности вместе с сильными практиками!!!

О чём поговорим:

Я и мой партнёр Вадим Коцерев
➡️«Земля в кризис 2026: стратегии и практические инструменты»

Разберём, как сейчас смотреть на рынок земли, какие стратегии работают, где искать возможности и как не заходить в участки вслепую.

Виталий Потапов — предприниматель и инвестор
➡️«Инвестиции в старый фонд в центре Москвы»

Поговорим о том, как находить интересные объекты в старом фонде, за счёт чего создавать дополнительную стоимость и на что смотреть инвестору до покупки.

Алексей Бурмистров — кадастровый инженер, председатель комитета Ассоциации МЖС
➡️«Инвестиционный потенциал участка: как до покупки понять, заработаете вы на земле или заморозите деньги»

Разберём кадастровые и градостроительные факторы, которые влияют на раздел, застройку и экономику проекта. На реальных примерах посмотрим, как перспективный на первый взгляд участок может превратиться в проблемный актив.

Евгений Комков — судебный строительно-технический эксперт со стажем более 18 лет
➡️Установление местоположения участков при судебной экспертизе, на что обратить внимание

И, конечно, бизнес-завтрак это не только выступления ❤️
Будет время познакомиться, пообщаться с предпринимателями и инвесторами, задать вопросы экспертам и найти новые идеи, контакты и партнёрства.

🔔 24.10.2026
▶️ 12:00 по мск
🛬 Москва, Ресторан Юйхайлоу Ленинский просп., 75А, Москва, 119261 Ст.м. Вавиловская

Стоимость участия:
💵 для резидентов клуба «Наследие» — 3000Р
💵 обычная стоимость — 4500Р

Количество мест ограничено.

По бронированию места пишите Александре: @alalikovna

До встречи 24 октября!

‼️Год назад Михаил практически ничего не знал о земле. А сегодня у него уже реальные сделки, проданные участки, инвестиции и совсем другое окружение !!!

Делюсь фрагментом с эфира «Наследие в цифрах» что происходит, когда после обучения ты не остаёшься один, а продолжаешь расти внутри сильного сообщества.

В «Наследии» вы получаете доступ к базе всех эфиров и разборов, проверенным контактам и подрядчикам, инвестиционным предложениям, экспертам, партнёрам и людям, с которыми можно объединяться и делать проекты вместе.

🎧Запись эфира: https://rutube.ru/video/c7d52864a463ab5e7032aadf8df98b8d/

https://youtu.be/zwf3NyOGEOM

И важный момент: сейчас мы закрываем продажи входа в клуб «Наследие»

Если давно присматривались - не откладывайте. После закрытия присоединиться сразу уже не получится.

▶️ Узнать тарифы и вступить можно через бот. https://t.me/Club_Heritage_bot?start=b_CUVO97SRxL

Если остались вопросы - пишите нашей службе поддержки @Yana088

Возможно, через год уже ваш результат будем показывать на таком эфире)

Про команду

Чем отличается начинающий предприниматель от большого системного бизнеса?

Командой 🙌🏻
⠀
При этом предпринимательство и управление командой — это два разных навыка.
Предприниматель — это про риск, неизвестность, идеи, деньги, запуск нового.
А команда — это уже менеджмент.
Собеседования. Адаптация. Совещания. Контроль. Мотивация. Регламенты.
И очень часто эти два качества плохо уживаются в одном человеке.
Во мне тоже гораздо больше предпринимателя, чем управленца.
Но за годы я всё-таки научился достаточно спокойно сидеть часами на Zoom, проводить собеседования и заниматься всей этой системной работой.
⠀
Впервые команду я начал строить ещё в 19 лет, когда занимался сетевым маркетингом.
Там не было окладов.
Нужно было находить людей, заинтересовывать их продуктом и бизнесом и мотивировать работать исключительно за результат.
За несколько лет через мою команду прошло несколько сотен человек.
Наверное, именно тогда я и научился проводить собеседования, чувствовать людей и рассказывать о проекте так, чтобы человеку хотелось стать его частью.
⠀
Потом был опыт руководителя отдела продаж в фитнес-клубе.
А позже — собственный бизнес, где за всё время я нанял больше 100 человек, а одновременно в компании работало до 40 сотрудников.

Когда мы с Татьяной начали создавать «Земельный капитал», я сразу начал строить команду.
Компания, по сути, ни одного дня не существовала без сотрудников.
С самого начала со мной были Катя и Илья.
Сегодня Катя — операционный директор компании.
Илья — проект-менеджер и занимается в том числе улучшением наших земельных участков.
⠀
Сейчас, спустя примерно полтора года, в нашем основном рабочем чате уже 13 человек.
Плюс юристы, бухгалтеры, кадастровые инженеры, разработчики и другие подрядчики.
И за это время я ещё раз убедился: команду нельзя строить хаотично.
⠀
Я для себя выделил несколько вещей:

👉Сначала нужно хотя бы примерно нарисовать будущую оргструктуру компании.
👉После этого — составить портрет каждого человека
👉Дальше — должностные инструкции, мотивация, бизнес-процессы и понятная стажировка.
Когда всё это прописано, нанимать людей становится гораздо проще.

Причём сейчас эту работу очень сильно ускоряет ИИ.
Можно буквально голосом рассказать, как устроена работа сотрудника, а дальше превратить это в инструкцию, регламент или программу стажировки.
⠀
Ещё одно интересное наблюдение.
Раньше почти всех сотрудников я искал через HH.
А сейчас многие приходят к нам через социальные сети, публичные выступления, бизнес-завтраки и клуб «Наследие».
И уровень доверия у таких людей совершенно другой.
Одно дело — впервые увидеть вакансию незнакомой компании.
И другое — сначала познакомиться с нами лично, потом читать наши посты, наблюдать за бизнесом и только потом прийти на собеседование.
⠀
Например, Вера и Настя пришли к нам через офлайн-мероприятия.
Наталья — через «Наследие» и наши обучающие программы.
Катю и Илью я знаю много лет, ещё по прошлым проектам.
А часть команды мы по-прежнему успешно находим через HH
⠀
Сейчас у нас есть ещё несколько вакансий:
👉Ищем человека по работе с риелторами, агентствами недвижимости и застройщиками.
👉Хотим отдельно развивать направление участков, которые берём у собственников на реализацию.
👉Нужен ещё один менеджер по продажам, особенно интересен опыт работы с промышленной землёй.
👉И постоянно готовы знакомиться с сильными аналитиками и закупщиками земельных участков.
Для последних мы, кстати, недавно разработали собственный софт, который должен кратно ускорить поиск и анализ объектов.
⠀
И главный вывод, который я сделал за все годы работы с людьми:
сильный сотрудник с правильной мотивацией может очень сильно ускорить рост компании.

Поэтому найм и работа с командой — одна из самых важных задач руководителя.
⠀
Предприниматель запускает бизнес.
А когда бизнес-модель уже работает, начинается следующий этап.
Управление.
Мы сейчас находимся именно на этой стадии.
Мы уже понимаем, как работает наша модель.
Теперь наша задача — построить вокруг неё сильную систему и сильную команду.

❤️Если Вы чувствуете, что можете усилить наш бизнес пишите мне в личку @VKotserev

Сколько на самом деле можно заработать внутри сильного окружения?

17 млн ₽ вложено → 15,75 млн ₽ уже получили + 9,9 млн ₽ в продаже.
Вложения инвестора уже почти отбиты. Остался третий участок в продаже.

купили за 15,45 млн ₽ → 1 участок продали за 10,5 млн ₽ + 6,6 млн ₽ и 6,1 млн ₽ под задатком = 23,2 млн ₽.

Это две наши недавние земельные сделки.

Но чем дольше я занимаюсь инвестициями, тем сильнее понимаю одну вещь: капитал не строится вокруг одного инструмента.

Главное научиться видеть возможности и находиться среди людей, которые тоже постоянно ищут, считают и действуют.

И именно это сейчас происходит внутри нашего с Татьяной Мельниковой клуба «Наследие»

И завтра мы решили всё это собрать в цифрах и показать

📎 «Наследие» в цифрах: кто и на чём зарабатывает в 2026–2027 году

На эфире:

✔ покажем реальные сделки резидентов и учеников: сколько вложили, что купили, что уже продали и какой получили результат;

✔посмотрим, как люди развивались после обучения и что у них произошло дальше;

✔ соберём статистику самого клуба: как выросло «Наследие», какие проекты и форматы появились за это время;

✔ расскажем, какие стратегии сейчас используем мы сами и наши инвесторы

✔ покажем, какие партнёрства и совместные сделки рождаются внутри сообщества;

✔ и обсудим, где мы видим деньги и возможности в 2027 году

➡ 02.10.2026 в 19:00 мск

Эфир пройдёт в закрытой группе:
https://t.me/+TloQk4k3l6QxYjQy

Залетайте. ждем вас!!!)

Публичные выступления

Говорят, что публичные выступления — один из самых сильных страхов у большинства людей.

Я это понимаю. За годы видел много спикеров и почти сразу замечаю, когда человек волнуется, боится сцены или, наоборот, чувствует себя на ней абсолютно спокойно.

У меня всё началось в 19 лет.

Тогда я занимался сетевым маркетингом и регулярно проводил презентации продукта и бизнеса: от маленьких встреч на несколько человек до больших залов.

Сильного страха сцены я, честно говоря, никогда не испытывал. Было лёгкое волнение — в основном тогда, когда сам ещё недостаточно хорошо разбирался в теме.

Если сейчас посчитать, думаю, за плечами уже больше 200 выступлений.
От совещаний на 10–15 человек до залов на 400–500.

Я давно понимал, что публичные выступления — одна из моих сильных сторон. Но последние семь лет этот навык практически не использовал: в предыдущем бизнесе сцена просто не была инструментом привлечения клиентов.

А сейчас всё изменилось.

В «Земельном капитале» мы вместе с моим партнёром Татьяной снова много выступаем.
И самое интересное — практически никогда не репетируем вместе.

Таня готовит презентацию, а я иногда впервые нормально вижу её уже на сцене вместе со зрителями :)
Переглядываемся и по ходу понимаем, кто о чём будет говорить.

И это работает по одной простой причине: нам не нужно учить текст.
Мы рассказываем о том, чем занимаемся каждый день.

Я — про операционку: как мы ищем участки, проверяем, покупаем, делим, улучшаем, рекламируем и продаём.

Таня дополняет своей земельной экспертизой. У неё за плечами больше 100 кейсов, и рынок она чувствует очень хорошо.

Наверное, поэтому нас и воспринимают органично — мы действительно дополняем друг друга.
Сейчас выступления стали для нас не просто публичностью, а одним из каналов развития бизнеса.

Через них мы привлекаем инвесторов, а дальше хотим ещё активнее знакомиться с риелторами, агентствами недвижимости, застройщиками и другими партнёрами.
На фото — наше недавнее выступление на конференции клуба «Деньги» в Novotel у башен Москва-Сити.

В зале было 70+ предпринимателей и инвесторов, многие уже с опытом инвестиций в жилую и коммерческую недвижимость.
После выступления, как это часто бывает, люди подходили знакомиться, задавали вопросы, интересовались нашими проектами.
Дальше мы передаём контакты нашей Вере, и она уже подробно общается с потенциальными инвесторами на Zoom.

И я заметил важную вещь:
по качеству контакта публичные выступления для нас сейчас сильнее любой интернет-рекламы.

Потому что инвестиции — история про доверие.
Одно дело увидеть рекламу.
И совсем другое — увидеть человека на сцене, услышать, как он думает, потом поговорить лично, выпить кофе и задать свои вопросы.
После такого контакта доверие совсем другого уровня.

Поэтому выступления мы точно будем масштабировать — и офлайн, и онлайн.
У нас уже есть своё сообщество — клуб «Наследие», проводим бизнес-завтраки, выступаем на сторонних площадках и планируем делать этого значительно больше.

Этой осенью у нас впереди ещё несколько выступлений.
Ниже напишу даты и мероприятия.

Если будете рядом — приходите.
Будем рады познакомиться и пообщаться лично. 🤝
————————————-
Выступления 2026

8.10 Жилищный конгресс
Тема: «Инвестиции в участок без ошибок».

23.10 Бизнес-завтрак клуб «Наследие» Москва
Запись @alalikovna

10.11 3-й Бизнес-форум Сколково «Репутация»
Промокод на скидку для подписчиков 30% SALE

13-14 ноября Санкт Петербург Строительство и бизнес
Тема: «Земельные активы как инструмент роста капитала: практические стратегии, реальные кейсы и возможности рынка 2026 года»

Для тех, кто хочет разбираться в земле глубже

Чтобы уверенно работать с землёй, находить хорошие возможности и не совершать дорогостоящих ошибок, безусловно, нужны знания.
И особенно ценны знания от практиков — тех, кто каждый день работает с земельными участками, реальными кейсами, документами и нестандартными ситуациями.
Именно такими знаниями, опытом и рабочими инструментами мы регулярно делимся внутри нашего сообщества — «Клуба Наследие».

И мы решили на 3 дня приоткрыть двери клуба специально для наших подписчиков — совершенно бесплатно.
Можно сказать, устроить небольшой тест-драйв клуба: зайти внутрь, посмотреть, как проходят наши эфиры, познакомиться с сообществом и понять, насколько такой формат будет полезен именно вам.

А ближайшие эфиры будут очень практическими.
📍 Сегодня, 29 сентября, в 18:00
«Зона подтопления — это не приговор»
Разберём, как действовать, если участок или дом находится в зоне подтопления, администрация отказывает, а вам необходимо законно оформить или реконструировать жилой дом.
Поговорим о возможных вариантах действий, документах и о том, как в принципе работать с подобными ситуациями.

📍 1 октября
Проведём большой практический эфир о земле, новых возможностях и способах заработка.
Обсудим:
📌 что происходит с ФГИС ТП и где теперь искать ПЗЗ;
📌 какие стратегии сейчас работают на рынке земли;
📌 как можно зарабатывать на земле даже без большого собственного капитала — через оказание услуг, работу с собственниками и инвесторами, поиск и упаковку участков, сопровождение сделок;
📌 где искать клиентов и какие интересные инструменты можно использовать для их привлечения.
И это только небольшая часть того, что мы регулярно разбираем внутри «Клуба Наследие».
Поэтому, если вы уже работаете с земельными участками, инвестируете в землю или только хотите глубже разобраться в этой сфере — приходите к нам на эти три дня.

Посмотрите всё изнутри, приходите на эфиры, задавайте вопросы и знакомьтесь с нашим сообществом.
Будем рады вас видеть 🤍

👇 Доступ в клуб открыт только в ближайшие 3 дня:
https://club.melnikova-tatyana.ru/

Почему сегодня я ещё больше смотрю на ликвидность

Чем сложнее экономическая ситуация, тем важнее для меня этот показатель.
Когда кредиты дорогие, покупательская способность снижается.
А участок + строительство дома для большинства людей — это проект на несколько лет.
Поэтому в нестабильный период я хочу покупать землю в тех местах, где спрос исчезнет в последнюю очередь.
Это не даёт 100% гарантии.
Но снижает риск.

И здесь есть одно распространённое заблуждение:
«Чем дороже участок, тем сложнее его продать».
Не обязательно.
Иногда происходит ровно наоборот.
Ещё в прошлом году мы в «Земельном капитале» покупали некоторые участки по 30–50 тысяч рублей за сотку.
Сегодня практически не рассматриваем землю дешевле примерно 500 тысяч за сотку.
Но главное изменение не в цене.
Изменилась локация и качество продукта.
Сейчас нас интересуют участки в населённых пунктах: с асфальтированным подъездом, инфраструктурой, электричеством, газом, а в некоторых проектах ещё с водой и канализацией.
Школы, магазины, транспорт и всё необходимое для постоянной жизни — рядом.
Да, такой участок стоит значительно дороже.
Но потенциальных покупателей у него может быть намного больше.
Потому что люди покупают не просто сотки.
Они покупают локацию, комфорт и возможность нормально жить.

Иногда участок за 8–10 млн рублей в сильном месте продать проще, чем участок за 1,5 млн там, где практически нет спроса.
Поэтому наша стратегия изменилась
Раньше логика могла быть такой:
«Вот рынок. Вот участок в два раза дешевле. Значит, надо брать».
Сегодня:
«Вот сильная локация, в которой мы хотим владеть землёй. Теперь найдём внутри неё объект, который даст нужную доходность».

Для меня это принципиально другой подход.
Доходность никуда не исчезла.
Если экономика проекта не сходится — мы его не купим.

Потому что купить землю ниже рынка — ещё не победа.
Главный вопрос:
кто, за сколько и через какое время купит её у вас?

Если вам полезны такие разборы — поставьте ❤️

А в комментариях напишите, что разобрать следующим: как мы выбираем сильную локацию, как проверяем юридические риски, как работаем с торгами или реальную финансовую модель одного из наших проектов.

Почему ликвидность участка иногда важнее доходности

В прошлом посте я рассказывал, как мы считаем доходность земли до покупки.
Но есть ещё один показатель, которому сегодня я уделяю не меньше внимания.
Это ликвидность.

Если совсем просто:
ликвидность — это то, насколько быстро вы сможете продать участок по нормальной цене.
И она напрямую влияет на вашу реальную доходность.
Можно купить землю очень дёшево и увидеть, что соседние участки стоят на 50% дороже.
На бумаге — отличная сделка.
Но если покупателя придётся ждать два года, всё это время деньги будут заморожены. А реальная доходность окажется совсем не той, которую вы считали в финансовой модели.
Типичная ошибка — купить дешёвый участок и не проверить, нужен ли он вообще рынку.
Я сам через это проходил.
В прошлом году мы в том числе покупали объекты по принципу: видим хороший дисконт к рынку — заходим.
В итоге участки продали, заработали и мы, и инвесторы. Но по некоторым проектам рассчитывали заработать больше и быстрее.
И это сильно изменило мой подход.

Сегодня логика другая:
сначала мы выбираем сильную локацию, а уже внутри неё ищем участок, на котором сходится нужная нам экономика.
Как мы проверяем ликвидность?
Первый вопрос:
Кто наш будущий покупатель и зачем ему этот участок?
Например, земля находится в Подмосковье в 50 км от МКАД.
Кто её купит? Житель Москвы или местный?
Для дачи или ПМЖ?
Будет строиться сразу или через несколько лет?
От этого зависит почти всё: площадь участков, коммуникации, благоустройство, цена, реклама и даже текст объявления.
Дальше смотрим, насколько активно земля вообще продаётся в этой локации: изучаем сделки в кадастровом квартале и рядом.
Но и этого мало.
Мы обязательно тестируем спрос
Размещаем тестовое объявление максимально близко к месту будущей покупки и проверяем две вещи:

1. По какой цене люди реально начинают звонить.
2. Как быстро появляется спрос.
Один звонок — ещё не ликвидность.
Для нас хороший ориентир — получить примерно 5–10 целевых обращений за месяц.
Не просто просмотры и добавления в избранное, а реальные разговоры с потенциальными покупателями.
Мы выясняем, зачем человеку участок, когда он планирует покупать, устраивает ли цена, насколько важны дорога и коммуникации.

Так мы понимаем: в этой точке действительно существует рынок или мы просто хотим верить, что он существует.
📍 На фотографии как раз один из наших реальных примеров.
Этот участок мы купили в апреле этого года именно в локации, где предварительно проверили спрос.
После покупки разделили землю на три участка, сделали подъездную дорогу, расчистили территорию и улучшили сам объект.
Два участка уже проданы. По третьему сейчас обсуждаем задаток с покупателем.
Для меня это хороший пример того, зачем вся эта работа проводится до покупки, а не после неё.

Продолжение — ниже 👇

4. Проводим тест реального спроса
Если раньше мы не продавали землю именно в этой локации, размещаем тестовое объявление максимально близко к месту будущей покупки — иногда буквально на соседней улице.
Нам важно понять две вещи:
1. По какой цене люди реально начинают звонить.
2. Как быстро появляется спрос.
Просмотры, добавления в избранное и сообщения «торг есть?» для нас не показатель.
Нам нужны 3–5 целевых обращений от людей, которые действительно рассматривают покупку: задают вопросы про участок, документы, дорогу, электричество, строительство, хотят получить точку на карте или приехать на просмотр.
Хороший ориентир — получить такие обращения за 2–3 недели, максимум за месяц.
Если один нормальный звонок приходит раз в месяц, возникает вопрос: сколько времени потом придётся ждать реального покупателя?
Это уже вопрос ликвидности — про неё расскажу отдельно.

5. Почему мы стали делать это всегда
В начале развития «Земельного капитала» мы не каждый объект проверяли настолько глубоко.
Со временем я увидел закономерность:
там, где мы заранее тщательно анализировали рынок и тестировали спрос, продажи были намного прогнозируемее.
Да, такая работа требует времени, сотрудников, софта, аналитики и десятков звонков.
Но когда речь идёт о покупке земли на миллионы рублей, экономить несколько недель на проверке, на мой взгляд, странно.
При этом никакой анализ не даёт 100% гарантии.
Наша задача — не убрать риск полностью. Это невозможно.
Наша задача — максимально снизить его до того, как деньги вложены.

А бывают исключения?
Конечно.
Например, появляется интересный объект на торгах, а нескольких недель на тест спроса просто нет.
Или речь идёт о промышленной земле, где рядом всего 2–3 сопоставимых объекта и нормальную выборку собрать невозможно.
Мы можем зайти и в такую сделку, но тогда нужен большой запас прочности.
Условно, участок должен покупаться не на 40–50% ниже предполагаемого рынка, а в 2–3 раза дешевле.
То есть повышенный риск анализа мы компенсируем очень выгодной ценой входа.
Я общаюсь со многими людьми, которые занимаются землёй, и буквально единицы настолько тщательно проверяют реальный спрос перед покупкой.
Часто решение принимается в основном на опыте и интуиции.

Интуиция полезна. Но когда речь идёт о нескольких миллионах или десятках миллионов рублей, я предпочитаю, чтобы рядом с ней были цифры, звонки и реальные потенциальные покупатели.
Мы с моим партнёром Татьяной сами инвестируем собственные деньги в земельные проекты. Поэтому для нас это не просто красивая аналитика для инвестора — мы сами заинтересованы ошибаться как можно реже.

Если вы инвестируете в землю самостоятельно или вместе с кем-то, задавайте не только вопрос:
«Сколько здесь можно заработать?»
Гораздо важнее спросить:
«Как именно вы проверили, что землю потом купят у нас по этой цене?»

Если было полезно — поставьте ❤️

И напишите в комментариях, о чём рассказать дальше: про ликвидность, поиск объектов, реальные кейсы или построение земельного бизнеса с нуля.

Как мы считаем доходность участка до того, как его купили

Доходность — один из главных показателей, которые мы считаем перед покупкой земли.
Но прежде чем считать будущую прибыль, нужно ответить на главный вопрос:
А за сколько мы вообще сможем потом продать этот участок?

1. Сначала определяем реальных конкурентов
Мы смотрим, кто продаёт землю рядом: в этой же деревне, СНТ, городе или конкретном районе.
Обычно собираем выборку из 50–150 участков. Смотреть 5–10 объявлений и делать вывод о рынке — слишком рискованно.
Важно сравнивать именно сопоставимые объекты.
Например, если мы покупаем 30 соток, чтобы разделить их на три участка по 10 соток, нам важнее не цена других участков по 30 соток, а стоимость нашего будущего продукта — участков примерно 6–15 соток.
То же самое с назначением земли: ИЖС сравниваем прежде всего с объектами, где покупатель тоже может построить жилой дом. СНТ может иметь дисконт из-за взносов и особенностей формата, хотя бывают исключения.

2. Считаем среднюю цену и медиану
После формирования выборки наш софт считает среднюю стоимость сотки.
Но средней цены недостаточно.
Мы обязательно смотрим медиану: если расположить все цены от меньшей к большей, это значение окажется посередине списка.
Почему это важно?
Несколько очень дорогих объектов могут сильно завысить среднюю цену.
Поэтому в финансовой модели мы предпочитаем опираться на более консервативный показатель.
Лучше немного недооценить будущую цену продажи, чем купить землю на красивой, но нереальной финмодели.

3. Проверяем дешёвые объявления вручную
Даже цифрам из объявлений мы сразу не верим.
Берём объекты, которые стоят дешевле рынка, и прозваниваем продавцов.
Выясняем: действительно ли участок продаётся, кто собственник, почему продаёт, всё ли в порядке с документами, есть ли ограничения, продаётся весь участок или доля, нормальный ли подъезд.
И здесь часто оказывается, что участок уже продан, продавец не выходит на связь, продаётся доля, есть ограничения или другие причины низкой цены.

Главный вопрос:
будет ли у нашего участка при продаже такая же проблема?
Если нет, такой объект может вообще не быть нашим полноценным конкурентом.
Мы убираем «ложные» аналоги и пересчитываем среднюю цену и медиану ещё раз.
Но и этого нам недостаточно.
Продолжение — ниже 👇

3️⃣ Третий уровень — инфраструктура и сложные юридические вопросы

Здесь уже начинаются серьёзные работы.
Например, строительство подъездной дороги.
Купили большой участок, разделили его на несколько участков меньше площади — теперь каждому нужно обеспечить нормальный подъезд.
Сделали дорогу из щебня или асфальтовой крошки — и ликвидность всего проекта может измениться очень сильно.
Сюда же — снос капитального дома, большого фундамента, серьёзные земляные работы.
А в юридической части бывают ещё более интересные задачи.
Например, купили участок, к которому физически проезд есть, а юридически его нет.
Тогда необходимо договариваться с соседом, устанавливать частный сервитут по соглашению или, если договориться не получилось, решать вопрос через суд.
Или другой пример.
Вы купили с торгов участок с домом, в котором зарегистрированы и фактически продолжают жить люди.
После покупки нужно отдельно решать вопрос с освобождением объекта, снятием людей с регистрационного учёта, а иногда и выселением через суд.
Большинство покупателей в такой объект даже не пойдут.
А если ты понимаешь, как решить проблему, которой боится рынок, именно там часто и появляется интересная маржа.

4️⃣ Четвёртый уровень — сложные и капиталоёмкие изменения
Например, покупаем участок с «уставшим» домом.
Можно достроить его, сделать ремонт, поменять планировку, добавить дизайн, мебель, благоустройство — и получить совершенно другой продукт.
Или провести сложные инженерные работы.
Например, перенести ЛЭП, если она мешает эффективному использованию территории.
Сюда же я отношу сложные кадастровые вопросы.
Допустим, мы купили участок без уточнённых границ в густо заселенном месте в городе.
Заказываем кадастровые работы, проводим межевание, уточняем координаты и границы, добиваемся точных границ участка и отражение информации в Росреестре.

Мы не просто покупаем землю и ждём, когда она сама станет дороже.
Мы покупаем актив и каждый раз задаём себе вопрос:
что конкретно здесь можно изменить, чтобы следующий покупатель был готов заплатить больше?
Иногда достаточно скосить траву.
Иногда — получить технические условия.
Иногда — присоединить дополнительную землю.
Иногда — построить дорогу.
А иногда приходится месяцами решать юридическую проблему, за которую большинство людей вообще не захочет браться.
И чем сложнее задача, которую вы способны правильно решить, тем интереснее потенциально может быть экономика проекта.

Прибыль в земле создаётся не только ростом рынка.
Она создаётся нашими действиями.

Если было полезно — поставьте ❤️
Буду понимать, что такие разборы вам интересны, и продолжу делиться нашими кейсами и другими инструментами создания добавочной стоимости в земле. 👍

За счёт чего мы зарабатываем на земельных участках?

Друзья, всем привет!
Сегодня хочу поговорить о том, откуда вообще берётся прибыль в купле-продаже земли.

Я люблю инвестиции, на результат которых могу влиять сам. Или понимаю, что на него может влиять команда, с которой я работаю.
Именно поэтому я, например, не инвестирую в фондовый рынок.
Условно, купил ты акции Coca-Cola — и между тобой и людьми, которые принимают решения в этой компании, огромная дистанция. Ты никак не можешь повлиять ни на стратегию, ни на продажи, ни на действия руководства.

С землёй мне нравится обратное.
Здесь очень многое зависит от наших собственных действий.
Мы можем купить один актив, провести определённую работу и продать уже совсем другой — более понятный, подготовленный, ликвидный и дорогой.
Причём улучшения могут быть не только физическими.
Добавочная стоимость создаётся через физические, инженерные, документальные, кадастровые и юридические изменения.

Я условно разделяю их на 4 уровня сложности.

1️⃣ Первый уровень — простые улучшения
Начнём с самого очевидного.
Купили участок — там трава по пояс, борщевик, кусты, мусор и старый покосившийся забор.
Покосили траву, расчистили участок, вывезли мусор, убрали или восстановили забор.
Поставили колышки по границам, натянули ленту — теперь человек приезжает на осмотр и сразу понимает, что именно он покупает.
Вроде мелочи.
Но восприятие объекта уже совершенно другое.
На этом же уровне есть простые документальные улучшения.
Например, смена ВРИ.
Купили участок с видом разрешённого использования «ведение садоводства», а по ПЗЗ среди основных ВРИ есть ИЖС.
Проанализировали рынок, поняли, что ИЖС в этой локации ликвиднее, — поменяли ВРИ.
Или наоборот: участок сейчас ИЖС, но понимаем, что в конкретном месте коммерческое использование может быть гораздо интереснее и дороже.
Сюда же — работа с постройками.
Например, по документам числится дом, а в реальности от него остался один фундамент. Иногда выгоднее снять этот объект с учёта и продавать чистый земельный участок.
Бывает наоборот: дом физически есть, но не зарегистрирован. Тогда при необходимости можно его оформить — заранее или уже под конкретного покупателя.
Ещё один очень важный инструмент — получение технических условий на коммуникации.
Электричество, газ, вода, канализация.
Особенно это влияет на стоимость коммерческих участков, земли промназначения, объектов под склады или производство.
Потому что для предпринимателя огромная разница между:
«Наверное, электричество подключить можно»
и
«Вот технические условия, вот доступная мощность, вот точка подключения».
Чем меньше неопределённости для покупателя — тем ликвиднее актив.

2️⃣ Второй уровень — более серьёзные задачи
Физически это уже вырубка крупных деревьев, снос старых хозпостроек, подсыпка грунта и выравнивание территории.
А дальше начинается более интересная работа с документами.
Например, снятие сервитутов и других обременений.
У нас был кейс, когда на участке одновременно отражались частный сервитут и сервитут по газу.
Мы разобрались и выяснили, что это техническая ошибка. Подготовили необходимые документы, обратились в Росреестр — ограничения сняли.
Сюда же я отношу снятие обременений с участков, приобретённых с торгов.
Например, после покупки в ЕГРН продолжает числиться арест или запрет регистрационных действий.
Нужно разобраться, кто его наложил, на каком основании он должен быть снят, получить необходимые документы и довести процесс до конца.
Ещё один интересный способ создать стоимость — перераспределение земли, или, как часто говорят, «прирезка».
Допустим, рядом с нашим участком есть государственная или муниципальная земля.
Если закон и конфигурация территории это позволяют, мы обращаемся за перераспределением, получаем согласование, проводим кадастровые работы и увеличиваем площадь своего участка.
То есть условно купили участок одной площади, а после проведённой работы получили уже более крупный актив.
Конечно, такая возможность существует далеко не всегда, и государство должно согласовать перераспределение.

Первое — где находится участок и как он выглядит.
Какой он формы? Ровный или с уклоном? Что находится на территории: деревья, кустарники, трава или старые постройки? Потребуется ли расчистка?
Покупатель должен сразу понять рельеф, состояние и особенности участка.

Второе — как к нему подъехать.
Есть ли асфальтированная дорога? Если нет, то сколько метров остаётся проехать по щебню или грунту? Можно ли пользоваться дорогой круглый год? Есть один подъезд к участку или несколько?
Доступность объекта напрямую влияет и на решение о покупке, и на его дальнейшее использование.

Третье — коммуникации.
Где находится ближайший электрический столб? Есть ли газ в населённом пункте? Можно ли подключить центральные воду и канализацию? Какая электрическая мощность доступна?
Здесь важно не ограничиваться общей фразой «все коммуникации рядом», а давать покупателю конкретную и подтверждённую информацию.

Четвёртое — что находится вокруг.
Какие рядом соседи? Какие дома уже построены? Где расположена ближайшая инфраструктура?
И здесь всё снова зависит от целевой аудитории.
Семье с детьми важны школа, детский сад, магазины, торговый центр и спортивные секции. Покупателю загородного участка — лес, водоём, тишина и места для отдыха.
У предпринимателя, который рассматривает землю под производство или склад, возникнут уже другие вопросы:
— где будут жить будущие сотрудники;
— как они смогут добираться до работы;
— есть ли рядом населённые пункты и общественный транспорт;
— сможет ли фура удобно заехать на территорию;
— достаточно ли места для разворота и погрузки;
— насколько удобно выезжать на основные трассы.
И это только часть вопросов, которые необходимо заранее проработать.

Когда вы знаете свою целевую аудиторию и понимаете, о чём она думает, становится значительно легче правильно упаковать предложение:
— выбрать фотографии и изображения для Авито и ЦИАН;
— расставить на них нужные смысловые акценты;
— написать заголовок, который привлечёт именно вашего покупателя;
— подготовить текст объявления, отвечающий на его реальные вопросы.
Но наша команда идёт ещё дальше.
После разговора с потенциальным покупателем мы отправляем ему красивую и содержательную PDF-презентацию, в которой подробно раскрываем весь потенциал земельного участка.
Думаю, сегодня такие презентации используют немногие игроки рынка.
При этом для клиента это невероятно удобно: ему не приходится собирать информацию по перепискам, картам и разным сайтам. В одном документе он получает фотографии, границы участка, подъездные пути, коммуникации, инфраструктуру, маршруты, окружение и основные преимущества объекта.
В результате клиенту проще разобраться в предложении, сравнить его с другими вариантами и принять решение о просмотре.

Мой главный посыл следующий: постарайтесь не просто разместить объявление на Авито и ждать звонков.
Задайте себе правильные вопросы и раскрывайте участок для своей целевой аудитории именно в той последовательности, в которой у покупателя возникают мысли, сомнения и возражения.
Тогда доверие к вам как к продавцу будет выше, объявление станет работать эффективнее, а конверсия в просмотры и сделки — расти.

Именно так мы работаем в «Земельном капитале» и успешно продаём земельные участки даже на непростом рынке.
Но есть одно правило, которое важнее всех инструментов маркетинга, красивых фотографий и презентаций:
Берите трубку, когда вам звонят по объявлению. И отвечайте на сообщения, когда клиент проявляет интерес.
В хорошие времена иногда достаточно даже этого.
Но в турбулентные периоды, которые мы сейчас проходим, стабильно получать результат будут только лучшие.

Желаю вам войти в число лучших продавцов земельных участков и недвижимости.
Ставьте реакцию, если этот пост был для вас полезен, и пишите свои вопросы в комментариях.⬇️

Маркетинг и позиционирование земельных участков

Друзья, продавать товары, услуги и тем более недвижимость значительно проще, когда экономика растёт, кредитная ставка небольшая, а люди уверенно смотрят в светлое и прекрасное будущее.
Но сегодня рынок живёт в других реалиях.

Когда растёт практически всё, можно поставить возле участка палку с табличкой «Продаётся» — и получать звонки. Когда главным на рынке становится клиент с реальными деньгами, за его внимание приходится бороться и прикладывать намного больше усилий.

Поэтому маркетинг и правильное позиционирование сегодня становятся одними из ключевых вопросов для любого бизнеса, особенно для продажи недвижимости и земельных участков.
Недавно мы провели для наших учеников, в том числе участников сообщества «Наследие», большое обучение по продажам и маркетингу земли.
Конечно, в одном посте невозможно передать всё, чем мы там поделились. По обратной связи было видно, что многие удивились, насколько глубоко мы работаем с каждым объектом и сколько деталей влияет на итоговый результат.
Но сегодня я попробую хотя бы посадить зерно. А дальше каждый сможет самостоятельно вырастить из него дерево.

Первая важная мысль: мы продаём не просто земельный участок.
Покупателю не нужны только кадастровый номер, количество соток и сухой перечень характеристик.
Он покупает будущее использование этой земли.
👉Для одного человека это место для постоянного проживания с семьёй.
👉Для другого — дача, куда можно приезжать на выходные, отдыхать от рабочего ритма и жарить шашлыки в тишине.
👉Для третьего — инвестиционный объект, который в будущем можно продать дороже. Для предпринимателя — площадка под склад, производство или новый бизнес.

Сам участок может быть одним и тем же, но для каждой целевой аудитории его необходимо показывать совершенно по-разному.
Когда земельный участок уже приобретён, важно ответить себе на несколько ключевых вопросов.

Первый вопрос: кто моя целевая аудитория?
Ответ «все» здесь точно не подойдёт.
Нужно сузить аудиторию, чтобы не стрелять из пушки по воробьям, а бить точно в цель.
Кто ваш потенциальный покупатель?
Это семейная пара с двумя детьми, которая ищет участок для постоянного проживания? Тогда для неё будут особенно важны школа, детский сад, магазины, торговый центр, спортивные секции и удобная дорога до города.
Или это мужчина, который хочет приобрести дачу, чтобы приезжать на выходные, ходить на рыбалку или охоту, отдыхать от работы и проводить время на природе?
А может быть, это предприниматель, которому нужен участок под склад, производство или запуск нового направления бизнеса?
Вы должны максимально точно представлять портрет своего покупателя.
Если пока есть сомнения — сформулируйте первоначальную гипотезу. А когда появятся первые обращения, знакомьтесь с потенциальными клиентами, общайтесь с ними, задавайте вопросы, выясняйте, что для них действительно важно и почему они обратили внимание именно на ваш объект.
Постепенно портрет целевой аудитории станет намного точнее.

Второй вопрос: о чём думает покупатель, когда смотрит объявление?
Очень важно понимать, какие вопросы, сомнения и возражения возникают у человека именно в этот момент.
Когда клиент впервые открывает объявление, он вряд ли думает о пунктах будущего договора или о том, что сделка будет оформляться через Домклик.
В этот момент его интересует совсем другое:
— где находится участок;
— как он выглядит;
— какая дорога ведёт к нему;
— какие коммуникации проходят рядом;
— что находится вокруг;
— что здесь можно построить;
— насколько это место подходит под его образ жизни или бизнес-задачу.
Причём зачастую клиент и сам ещё до конца не понимает, какой именно участок ему нужен.
Поэтому задача продавца — помочь ему определиться, последовательно раскрыть преимущества объекта и показать возможные сценарии его использования.
На мой взгляд, презентовать участок нужно именно в той последовательности, в которой у потенциального покупателя возникают вопросы.
ПРОДОЛЖЕНИЕ ⬇️