В KISLOROD написали, как когнитивные искажения используются в электронной коммерции и цифровых продуктах.

— Эффект эстетичности: люди склонны воспринимать красивый дизайн как более удобный. Но работает это только для небольших недочётов;
— Эффект приманки: если к 2 равнозначным вариантам добавить 3-й, заметно проигрывающий одному из них, люди чаще выбирают выигрывающий на его фоне вариант;
— Например, можно добавить чуть лучший, но намного более дорогой вариант, чтобы склонить к среднему по цене варианту;
— Эффект каскада доступной информации: чем чаще повторяется утверждение, тем сильнее становится вера в него. Так работает массовая реклама;
— Эффект победителя: люди склонны перенимать поведение, которого придерживается множество других людей. Это конформизм и желание быть частью общества. В электронной коммерции его используют социальные доказательства: отзывы и оценки;
— Эффект обратного победителя: люди избегают определённого поведения, если считают, что так поступает масса других людей;
— Пример одновременного действия этих эффектов: люди стремятся вместе со всеми купить новую модель айфона и при этом не покупают андроид, чтобы не быть «как все»;
— Эффект якоря: на оценки и суждения человека влияет первоначальная информация;
— Например, стоимость дорогих товаров, которые оказались в начале списка при сортировке «от дорогих к дешёвым», или обычная цена при наличии немного более низкой цены по карте покупателя;
— Эффект предпочтения статус-кво: люди желают, чтобы всё оставалось примерно тем же самым. Поэтому они плохо воспринимают революционные редизайны;
— Эффект неприятия потерь: люди воспринимают потерю более чем в 2 раза сильнее, чем приобретение того же самого. Потерять 500 рублей неприятнее, чем найти 1000. Или не получить то, на получение чего уже настроился;
— Используется в бесплатных пробных версиях и акциях 3 по цене 2: даже если 3-я единица товара не нужна, отказаться от неё тяжело;
— Эффект фрейминга: подача информации влияет на её восприятие;
— Например, автодилеры пишут не «скидка», а «выгода». Скидка 5000 рублей выглядит весомее, чем 5%, даже если это одна и та же скидка. Но если цена товара небольшая, лучше работают проценты;
— Эффект авторитета: люди больше верят оценкам авторитетных фигур (врачам, людям в униформе). На эффект рассчитаны рекомендации экспертов в описании товаров.

#psychology #ecommerce