Про истории, эволюцию и продажи

На втором курсе университета в мой мир внезапно на полной скорости влетели продажи. Еще вчера ты изучал твердотельную микроэлектронику и проектировал какие-то там штуки, понятные только тебе и твоему научному руководителю, а уже сегодня ты продаешь стартап в фармкомпании и аптечные сети. Ох и кринжа я тогда выдавал, иногда даже стыдно вспоминать, какие подходы я пытался использовать и к чему это периодически приводило. Первые 20-30 продаж я чувствовал себя какой-то грушей для битья, с которой заключают сделки из жалости. Ну или как плату за то, что в течение часа я позволял на себе оторваться топ-менеджменту аптечных сетей.

И вот когда Рокки (ну то есть я) в очередной раз прилег на ринге, чтобы отдохнуть после очередной продажи и понять, за что жизнь со мной так, он увидел Гандапаса (ну то есть Радислава). Он говорил не о продажах. Он говорил про то, как мы мыслим и как принимаем решения. Он говорил про истории. Мысль, которую я тогда извлек, проросла в моей голове только спустя несколько лет и трансформировалась в инструмент, который до сих пор является одним из самых действенных в моем арсенале переговоров.

Эволюция подарила человечеству две вещи: сложный мозг и речевой аппарат. Сумма этих двух слагаемых привела к тому, что все знания, весь опыт поколений передавался из уст в уста через истории. Куда ни копни, везде есть легенды, мифы, сказки и притчи. И в каждой из них есть герой, который сталкивается с трудностями, ошибается, встает, находит решение и побеждает. Нам нравится читать, слушать и смотреть эти истории. Века идут, а сюжет не меняется. В это трудно поверить, но лучший современный кинематограф построен на тех же принципах, на которых строились «12 подвигов Геракла» в мифах Древней Греции тысячи лет назад.

Через путь героя люди передают друг другу знания и идеи. Передавали раньше, передают и сейчас.

Если вы что-то запускали или продавали, то понимаете, чем нормальный питч отличается от дерьмового. Обычно он включает в себя следующее:
⁃ Проблема
⁃ Решение
⁃ Цена
⁃ Конкурентные преимущества

А чем крутой питч отличается от нормального? Тем, что он превращается в историю, а клиент, сопереживая герою, понимает, как продукт помогает решить проблему.
⁃ Герой сталкивается с проблемой
⁃ Ищет пути ее решения и находит
⁃ Преодолевая последние барьеры, он добирается до корня проблемы и побеждает врага
⁃ Осознает, что если бы не это решение, то не победить бы ему врага

Эволюционно мы склонны слушать и слышать истории. Мы не любим факты. Фактам сложно сопереживать. Мы хотим эмоциональной связи с проблемой и ее решением.

Долгое время мой питч нашего последнего стартапа сводился к следующему: моей дочке нужна была коляска, и я долго страдал с ее выбором. Интернет никак не приближал меня к решению, и я пошел в магазин. Консультант помог мне выбрать, задав всего 3 вопроса про мои потребности. Коляска куплена, ребенок доволен, а у меня родилась идея того, как помочь другим таким же сомневающимся покупателям не уйти из интернет-магазина, а остаться и купить. Квиз прямо на сайте! И только после этого шел блок про продукт. Работало убойно!

Только спустя несколько лет после встречи с Ганадапасом в ютубчике я узнал, что сторителлинг - это вообще-то полноценная техника продаж. Она простая, интуитивная, легкая и невероятно крутая!

Кстати, если вам интересно проследить эволюцию историй и понять, насколько на самом деле близки фильмы Кристофера Нолана, «Одиссея Гомера» или легенды о Будде, почитайте книгу Кэмпбелла «Тысячеликий герой». В сочетании с Карлом Юнгом эта книга может вообще дать неожиданный побочный эффект в виде нового восприятия своих снов (но я вам этого не говорил).

Рассказывайте истории, вовлекайте клиентов в свой продукт, позвольте им почувствовать боль и присоединиться к ее решению. Клиент - ваш союзник в большой войне за решение важных проблем!

P.S. А знаете, чем хорошая история отличается от посредственной? Хорошей делятся! Так что жду ваши репосты, давайте смелее!