Дисклеймер: предлагаемый способ является исключительно точкой зрения автора и может вызвать непроизвольное подгорание у задротов по методологиям.
Давайте представим что мы продаем email-услуги интернет-магазинам. И вот у нас три гениальные идеи, но бюджет разработки есть только на одну.
- Генератор заголовков писем "Купите сейчас пока сосед Вася не купил"
- Красивое оформление писем "Вау какие кроссовки"
- Рекомендации товаров в письме "Мы знаем что вам нужно"
Пришло время понять, а что из этого с большими шансами купит клиент!
Начинаем с простого: анализируем бизнес нашего клиента:
- Прибыль = Доходы - Расходы. Звучит логично, да? Но откуда берутся доходы? Из продаж, которые приходят через разные каналы.
- Доходы = Доходы сайта + Доходы мобильного приложения + Доходы маркетплейсов + ...
- Доходы сайта = Доходы от рекламы + Доходы от email-канала + Доходы от органического трафика + ...
А что влияет на доходы email-канала? Конечно же, средний чек и трафик. А трафик зависит от числа прочитанных писем и CTR. А число прочитанных писем — от числа отправленных и конверсии в открытие.
В итоге получается древовидная схема метрик, как генеалогическое древо. Только вместо дяди Васи там "CTR", а вместо тети Глаши — "Число открытых писем". И древо это не вашей семьи, а семьи вашего клиента. Как бы странно это ни выглядело...
Уточняем исходные данные.
Перед тем как начать, нам нужны базовые факты о нашем типичном клиенте. Пусть email-канал приносит 30% всех доходов сайта, а сам сайт дает 40% общих продаж. Не знаете сами что сюда подставить - спросите у клиента!
Теперь начинается самое интересное: берем попкорн и калькулятор
А) Генератор заголовков
Гипотеза: он увеличивает открываемость писем на 10%
Считаем (идем по дереву в обратном направлении):
- Открываемость +10%
- Трафик из email тоже растет на 10%
- Доходы с email-канала +30%*10%=+3% (так как email дает 30% продаж сайта)
- Доходы всего сайта 40%*3%=+1.2%
Б) Красивое оформление
Гипотеза: красивые баннеры увеличивают CTR на 10%
Считаем:
- CTR +10%
- Трафик из email +10%
- Доходы с email-канала опять 30%*10%=+3%
- Доходы всего сайта снова 40%*3%=+1.2%
В) Рекомендации товаров
Гипотеза: рекомендации увеличивают CTR на 5% и средний чек на 5%
Считаем:
- CTR +5%
- Трафик +5% + Средний чек +5%. Проценты становятся сложными, как моя жизнь, и дают 1.05*1.05 = 1.1025 (+10.25%)
- Доходы с email-канала 30%*10.25% = +3.075%
- Доходы сайта 40%*3.075% = +1.23%
Победитель найден: Ура! Рекомендации товаров выигрывают с
Зачем это все нужно
Чтобы не выбирать идеи методом "ну мне кажется". Цифры - прекрасная штука, особенно когда надо убедить начальника/инвестора/собственную совесть. Да процесс нудный. Но если бы управление проектами было простым все давно стали бы миллионерами а мир превратился в один большой стартап
А пока придется считать эти бесконечные метрики в поисках идеальной идеи. Как белка в колесе, только с калькулятором вместо орешков.
Дополнительные факторы для душнил со звездочкой:
- Время реализации: иногда менее эффективная, но быстрая идея может быть предпочтительнее
- Риски: что будет, если все пойдет не так. Например генератор заголовков начнет писать "Купите, пока живы"
- Синергия: некоторые идеи могут усиливать друг друга. Например, красивое оформление + рекомендации могут работать лучше, чем по отдельности
- Стратегическая важность: возможно вам нужно что-то сделать просто потому что конкуренты уже запустили свои ракеты
P.S. Этот подход помогает вам не просто тыкать пальцем в небо, а принимать решения на основе данных. А еще он позволяет продавать клиенту не фичи, а новую выручку! А на такое никогда денег не жалко!
Так что берите калькулятор и считайте, пока конкуренты спят. +0.03% на дороге не валяются!