За последние годы рынок сильно изменился. Дорогие деньги превратили многие покупки в решение, которое проходит целую цепочку согласований. У каждого участника появился собственный риск и фактически право остановить сделку. Клиенты дольше принимают решения, цикл растет, продавцы начинают давить и торопить именно тогда, когда клиенту особенно важно разобраться в ценности этой покупки.
Система обучения при этом часто остается прежней. Она продолжает оценивать продавца по эталону, который сформировался на другом рынке. В результате обучение закрепляет поведение, которое сегодня на новом рынке не приводит к сделке.
27 августа в 10:30 МСК на мастер-классе «Какой эталон продаж зашит в вашем обучении» разберем, откуда возникает этот разрыв и почему особенно важно понимать, какое именно представление о хорошей продаже лежит внутри вашей системы оценки и обучения.
На эфире обсудим:
→ как классическое поведение менеджера влияет на решение о покупке сегодня;
→ чем отличаются «толкающая» и «притягивающая» логики продажи;
→ из каких четырех областей складывается смысл покупки для клиента и почему просадка всего одной из них может остановить сделку;
→ какие четыре роли нужны зрелому продавцу в сложных B2B-продажах;
→ какой эталон продажи уже может быть зашит в вашей модели компетенций, даже если вы его никогда осознанно не выбирали.
А в финале проведем живой эксперимент в Вербо. Одна реплика продавца из зависшей сделки. Два эталона оценки. Два противоположных результата.
🎓 Эксперт мастер-класса:
Влад Завадский — известный бизнес-консультант по сложным B2B-продажам. Помогает компаниям выстраивать эффективные модели сложных продаж. Клиенты: МТС, Tele2, Билайн, «Лаборатория Касперского», ВТБ, Совкомбанк, Сбер, СКБ «Контур» и другие.
Приходите, если отвечаете за обучение и развитие продавцов, корпоративный университет или продажи и хотите проверить, какое поведение на самом деле закрепляет ваша система обучения.
🗓 27 августа · 10:30 МСК · 90 минут
🔗 Записаться на мероприятие
Подписывайтесь на наш канал в MAX и на нашу группу ВК.