Издержки перехода (часть №1 - скучная)

В микроэкономике существует такое понятие как "издержки перехода" (switching costs). Если коротко, то таким термином обозначают препятствия, которые необходимо преодолеть потребителю для смены поставщика товара или услуги.

В случае с определенными продуктами такие издержки очень низкие. Сегодня я покупаю кофе в одной кофейне, а завтра - в другой. При этом я не испытаю никаких проблем из-за такой смены.

В некоторых же секторах такие издержки могут быть наоборот высокими. Мне "посчастливилось" всецело прочувствовать проблему высоких издержек перехода на своем опыте. Когда мы запускали CRM для рекрутмента Potok, большинство компаний пользовались устаревшими решениями. Лидером рынка на тот момент (2016 год) была программа под ужасающим названием E-staff. Ставилась она исключительно на Windows, а ее дизайн отдавал нотками начала 00-х (в лучшем случае).

Мы (и еще пара конкурентов) пришли на рынок с легковесными, современными облачными системами. Казалось бы, наш продукт должен был продаваться, как горячие пирожки - очевидно, мы же сильно лучше! Но реальность, конечно, была далека от такой картины. Все потому, что издержки перехода на новую систему для компаний были очевидно высокими: надо перенести базу кандидатов, надо обучить рекрутеров пользоваться новой программой, но самое главное - надо поменять устоявшиеся за годы пользовательские привычки.

Безусловно, мы не сидели сложа руки и боролись со всеми этими возражениями. Базы кандидатов переносили, проводили обучения, делали подсказки внутри продукта, всячески мотивировали пользователей на переход. И да, это работало. Но факт все равно остается фактом - это все сложный и долгий процесс.

После прочтения этого текста может сложиться впечатление, что рынок с высокими издержками перехода - это плохой рынок.

Я бы не спешил с такими выводами. В каком-то плане, это прекрасный рынок. Ведь стоит вам один раз пересадить клиентов на ваш продукт, подвинуть вас будет также очень и очень сложно ⚡️