Продолжаем препарировать пирамиду метрик. В прошлый раз речь шла про слой маржинальности — в том числе про PnL-метрики, на которые обычно смотрят самые серьёзные ребята в компании: инвесторы, фаундеры, CEO и CFO. Но слой маржинальности на этом не заканчивается — рядом с PnL живут метрики юнит-экономики, и сегодня о них.

Юнит-экономика помогает понять, насколько жизнеспособна ваша бизнес-модель на уровне одного юнита — клиента, заказа или товара. Это система координат, по которой вы сверяете, можно ли масштабировать бизнес и не утонуть в расходах.

Вот ключевые метрики:

▪️ ARPU (Average Revenue Per User) — средняя выручка с одного пользователя. Считается по всей базе, включая тех, кто ни разу не заплатил. Полезно для оценки общей монетизации.

▪️ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — средняя выручка с тех, кто реально платит. Позволяет понять, сколько зарабатываете на тех, кто уже сконвертировался.

▪️CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного нового клиента. Включает маркетинг, рекламу и другие расходы на привлечение.

▪️LTV (Lifetime Value) — суммарная прибыль, которую вы ожидаете получить от одного клиента за всё время его жизни с продуктом.

▪️LTV / CAC Ratio — ключевой показатель окупаемости модели.

Если LTV/CAC < 1, можно выключать рекламу — вы сжигаете деньги.

Если = 1, вы просто окупаете маркетинг, но не покрываете зарплаты, ПО, офис и прочие расходы — то есть работаете в минус.

Только при LTV/CAC > 3 можно говорить, что модель работает устойчиво.

При этом важно понимать: LTV может быть ниже CAC, если вы, например, намеренно завоёвываете рынок, растёте в убыток под инвестиции или у вас такая стратегия. Главное — чтобы это было осознанно, а не «так получилось».

Юнит-экономика важна не только стартапам, как многие думают. Она критична для любых бизнесов, где есть клиенты и платный маркетинг. Потому что именно на этом уровне становится понятно, не слишком ли дорого вам обходится каждый следующий пользователь, и будет ли масштаб приносить прибыль или убытки.

Так что, если PnL — это общий снимок по компании, то юнит-экономика — это тот самый фундамент, на котором всё держится.

#разбор_метрик #метрики