Агентство нового типа: опыт Индексис

Как не назвать цену во время пресейла и не потерять клиента? Это один из вопросов, с которым мы разбирались на нашем консалтинговом треке с Димой Талызиным и его ключевой командой из агентства Индексис.

Не секрет, что оценка — это одна из самых сложных тем в заказной разработке. Всегда есть конфликт интересов — клиенты хотят получить прогноз стоимости в самом начале, но агентства в этом момент обладают минимальной информацией. Как выйти из этой ситуации непонятно, и агентствам часто приходится брать риски на себя, делая оценку наугад, либо уговаривать клиента на почасовую оплату.

Мы сформулировали другой вариант, который позволил не отфутболивать заказчика, но и не брать на себя лишние риски, при этом не уходить на невыгодный T&M в проектах, когда продается опыт компании, а не просто часы сотрудников.

Вообще идея того, что ценность для бизнеса представляют не часы специалистов, которые им продает агентство, а собранный в решения опыт, лежит в основе концепции агентств нового типа, работающих по продюсерской модели. Стоимость таких решений измеряется степенью их влияния на бизнес клиента, и тем, как быстро они могут быть применены.

В случае с Индексис, которое специализируется на онлайн-сервисах для медтеха, вопрос стоял так: как показать свою ценность, не выполняя предварительную оценку, и тем более не делая это бесплатно.

Логика слудующая:
— Чтобы оценить проект, вам необходимо потратить время на погружение и подбор решения, что само по себе представляет собой существенную часть проектной работы, поэтому странно делать это бесплатно
— Клиент не готов платить за эту работу, т.к. не понимает ее ценности, и ждет, что вы подробно опишите в чем именно будет состоять ваше решение, и дадите оценку проекта по его реализации
— Но реализация вторична по отношению к поиску решения и проектированию
— Если вы идете на уступки клиенту, то во-первых, клиент не ценит вашу экспертность, торопит вас на пресейле и воспринимает все как что-то само собой разумеющееся, а во-вторых, вы продаете ему только ваши «руки», но не «мозги» (самое ценное, что у вас есть).

Секрет в том, что вы действительно должны дать клиенту часть ваших знаний бесплатно, чтобы завоевать его доверие, но эти знания не о том, как именно в деталях будет решена его задача, а в том, в чем его задача в принципе состоит. Что я имею ввиду. Подобно тому, как хороший врач сначала объясняет пациенту, вследствие каких факторов возникает его болезнь, а потом уже отправляет его на анализы, чтобы понять, какие именно факторы сработали, точно так же и мы должны объяснить клиенту какие факторы влияют на успех решаемой им задачи.

Например, если клиент пришел с запросом на разработку сайта для поликлиники, то мы сначала делимся с ним накопленным опытом о том, как в принципе работают такие сайты, как они встроены в воронку продаж и с какими системами могут быть интегрированы внутри. Дополнительно показываем альтернативные каналы и возможные неправильные сценарии, при которых затраты на сайт не окупятся.

В большинстве случаев у клиента изначально нет такой информации и она важна сама по себе. Для нас же это объяснение того значения, которое наше решение будет играть в бизнесе клиента. И в этом случае погружение в проект будет восприниматься не как потеря времени, а что-то по-настоящему ценное, то, что потом поможет быстрее и более точно найти подходящее решение.